商务谈判心理研究第一节马斯洛的需要层次理论商务谈判作为一种特定条件下的人际交往活动，从一开始选择谈判对象、制定谈判计划、选择谈判方式，包括整个谈判过程的始末，都伴随着当事人各种各样的心理现象和心态反应，它直接影响着谈判当事人的行为活动，对商务谈判的成功与否起着决定性作用。有鉴于此，本章运用马斯洛的需要层次理论，对谈判进行深层次的分析，并就商务谈判的心理挫折及成功的谈判者应具备的心理素质进行概述。第一节马斯洛的需要层次理论需要是人们最基本、最典型的心理现象。需要的存在是人们行为活动的内在驱动力，与人的活动有着直接、必然的联系，时刻支配着人们的行为活动。谈判活动也是建立在需要的基础上的，如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。需要和对需要的满足是谈判的共同基础和动力，谈判桌上的唇枪舌剑、你死我活是为了需要；满面春风、携手共庆也是为了需要；每一次交锋、每一次报价是为了需要；每一次妥协、每一次让步还是为了需要……需要是谈判进行的动力，需要是谈判的最终目的，谈判的奥妙就在于人们的需要。一、需要的含义需要是人类对客观事物的某种欲望。口渴的人需要饮料，饥饿的人渴望食物，疲惫的人盼望休息……这些都是需要；厂商需要购买原材料进行生产，生产出的产品需要销售出去换回资金……这也是需要。买卖双方的需要，促使他们坐下来进行着讨价还价的商务谈判，以求最大限度地满足各自的需要。要研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点。第一，需要是具体的、有针对性的。无论是个人、集体还是国家，某一项需要都是有一定的具体内容的。一个人需要食物、一个家庭需要洗衣机、纺织厂需要棉花、国家需要进口一批粮食……食物、洗衣机、棉花、粮食等就是这些不同需要具体的、客观的内容。第二，需要是反复的、连续的。人类社会的活动是在不断地反复和重复进行中发展的，因此，人们的需要亦不是一次性的，而是在不断地出现、满足，再出现、再满足的过程中周而复始、持续上升的。当第一次需要得到较好地满足时，那么在一段时间内这种需要就会相对稳定。如某人使用的牙膏可能在几年甚至几十年中都不更换品牌；某个家庭使用的洗涤用品，也会几年一贯制；企业之间稳定的购销关系等等，这些都是建立在需要的连续性的基础上的。第三，需要是不断发展、提高的。人类社会行为的反复不是简单的重复，而是螺旋式的进步，人类需要的持续同样不是简单的重复，而是不断的发展和上升。一个饥饿的人需要的仅仅是填饱肚子，或者说他需要的只是食物，而当他不再为吃饭发愁时，他对食物的需要就不再仅仅是吃饱了，还包括味道、营养等更高的要求、更多的内容二、马斯洛的需要层次理论人类有着各种各样复杂的需要，而且这些需要在标准、形式、内容上，都是不断发展变化的。所以，从种类上讲，需要是无穷无尽的。但从满足需要对人类的重要程度来讲，它又是有着一定的顺序或者说有着一定层次的。美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了“需要层次”理论。这一理论的基本点是：1）人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足；需要是什么，要看已满足的是什么；已满足的需要不再是行为活动的动力，只有未满足和新产生的需要，才会形成谈判的基础和动力。2）人的需要是从低级到高级分不同层次的。只有低一级的需要得到相对满足时，高一级的需要才会上升为支配人的行为的动力。一般来说，需要强度与需要层次高低成反比例变化，即需要层次越低，需要强度越大；反之，需要层次越高，则需要强度越小。马斯洛把人的各种需要划分成五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列得出的“需要层次”见图5—l。（一）生理的需要生理的需要是指人类对维持生存、延续生命的基本的物质需要，如对食物、水、住房等物质条件的需要。马斯洛认为，人们有关生理的需要是第一位的、最优先的需要，如果这一层需要不能较好地满足，那么其他的需要就没有什么意义了。生理的需要是人类最低层次的需要，也是最强烈的需要。它的满足是其他需要产生的基础，很好地满足它是满足其他层次需要的条件。（二）安全的需要安全的需要是人们为了保障自身...
