销售人员薪资模式设计1适用范围界定本模式主要针对销售部内部直接从事市场开拓及产品销售的业务人员设计（含片区经理），其岗位编码为。其他诸如信息员等岗位不适用于本模式，与本系列岗位有冲突的兼职人员， 如主管及高管人员沿用较高待遇水平的薪资模式。详细请参看本模式适用岗位明细表。2销售体系目前存在的主要问题问题表现公司解决思路配套薪资设计1)销售费用高居不下：1998 年： 20.37%；1999 年： 24.23% ；2000 年： 27.68%；且 呈 逐 年 递 增 态势。?将销售费用、业务费用发生情况纳入员工个人考评体系，影响其工资水平；?提成的计算以利润额为基础，而非合同额。2)业务费用黑箱操作，公司难以投入人力、财力进行监督。3)货款回收周期过长。原因可能为：业务员催款不力；合 同 条 款 签 署 不利；技术 /质量原因；客户原因。?将货款回收情况纳入个人考评体系，影响起工资水平；?将销售人员的业务 提 成 与 货 款 回 收周期结合，设计不同的提成系数。?引入分合同考核系统，强化业务员的收款意识和责任；?对合同条款加以限制和考核；?对生产、研发进行考核。?分产品、分地区核定销售费用、 业务费用与销售收入、 利润额比率， 列出包干明细，按人头核算。 ；?引入业务员平均费用水平标准；?设立业务员个人台帐，根据个人台帐记录，对每位业务人员的费用发生情况与平均水平相比， 给予适当奖惩。?导入业务代表负责制，改 进 业 务 运 作 与 管 理 模式⋯3产品及业务人员工作特点1)产品特点：三德公司的产品为工业用分析仪器，不象大众消费品那样有稳定的市场需求。其产品的销售过程较为特殊，主要依靠业务人员去客户厂家上门推销，通过发掘和引导客户需求从而最终实现有效销售。因此，业务人员的营销能力和工作态度及热情是其销售成功的关键因素。2)业务人员的工作特点：a)工作时间自由，单独行动多，公司难于掌控；b)工作绩效可由具体成果显示出来；c)工作业绩的不稳定性。4薪资模式设计原则1)根据以上分析销售人员的工作特点进行设计；2)注意销售业绩的地区差异，在保护骨干人员的基础上，还应兼顾内部公平，以便于公司客户网络的长期维护与稳定；3)应注意长、短期激励并重，籍此来稳定一批核心销售骨干队伍，对于优秀的销售人员应设置较高的退出成本。5方案设计5.1 薪资结构具体薪资构成设计思路及各构成比例详见下页表-1 “薪资结构表”所示。5.2 各结构部分说明5.2.1基本工资保证业务...
