别的地方便宜X 部长，那可能是真的， 毕竟每个公司都想用最少的钱获得最优质的产品，一些不正规的商家也正抓住了客户的这个心理来欺骗我们。一般人购买东西都会想到三点：一.品质。二 .价格。三 .售后。至今我从未发现哪家公司可以以最低的价格提供最好的产品和最优的售后服务。X 部长，有时候我们多投点资获得我们真正想要的产品，这是值得的，您说呢？经典对话演绎案例 1我是不是太冲动了奔驰车行一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通对 SLK 350 这款车有了深刻的印象并表现了足够的购买欲望。 72.5万元的车预定要收10%的订金即将签合同她拿着笔问销售顾问“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了”销售顾问进入了两难的境地如果承认客户比较冲动那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢如果否定客户这是冲动这不是明显在与事实冲突吗毕竟是久经考验的优秀销售顾问其沉着地回答“当然是冲动了哪个买奔驰车的不是冲动呢奔驰就是打动人的。 您是支付得起您的冲动有多少人有这个冲动却没有支付能力。拥有这个小型跑车是一种豪华的冲动喜欢才是真的您喜欢吗”客户边听边频频点头连连说对毫不犹豫签了购买合同支付了订金。案例 2多年的关系了这个条款就改一下吧IBM 商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。银行信息部主任“您看咱们都谈了有半年了吧不就是 20 万吗您肯定也有决策权您让一步我让一步不就成交了难道咱们还要继续每天谈再谈个半年吗”IBM 销售顾问的经典回答“主任不答应您吧咱们也算是朋友了答应您呢IBM 这边我也别干了换一个新的商务代表还得从头谈起。再说了咱们都这么熟了您也不忍心我离开IBM 不是只要今年过去我还在 IBM我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客所以这个价您就定了吧其实您才是有实权的您说呢”一周后IBM 得到了该银行这个地区的全部服务器合同没有让价初次建立关系的好感应用刘涛“张总我是创维集团西南地区的经理刘涛集团最近人事变动我昨天才到成都能否约您明天见个面主要谈一下今年的产品订货、型号配送、库存以及您的卖场的促销问题行吗”张总“噢是刘经理明天不行明天是结算日事特别多还是改天吧。”刘涛“那您说哪天”张总“这样周末我给你一个电话再约好不好”刘涛“还好我等您的电话。”这是一个常见的通话记录在一分钟的对话中刘涛传达的相关信息是1我是新来的区域经理。2需要就订货、型号、配送问题沟通一下。3想确定一个见面的时间。在张总...
