销售矛盾的表现与原因分析

某企业老总深夜两点来电， 说手下两部门因有公事需要协调，到外面吃顿饭， 不想多年的老部下因意见不合， 矛盾升级继而激化导致两部门大打出手，互殴正酣之际， 警察到场，相关公司职员一半进医院，一半进拘留所，四十多岁的大男生了，几乎带着哭腔，“明天我给他们都整死”。 也难怪，这位老总上任近十年， 尽在剑拔弩张一触既发的环境下工作，虽然鞠躬尽瘁死而后已， 可是到底还是出了这么大的娄子， 毛病到底在那呢？我望闻问切之后，才有了销售矛盾篇。销售矛盾的表现我们首先要讲一点，我所谓的销售矛盾是指企业内部的矛盾。 而对于企业外部而言，销售矛盾发生是应该的，不发生才是奇怪的。矛盾之一：销售部与技术部有一个数据是从六十年代美国的财经类图书上抄来的。说当时美国本土企业开发的新产品，接近百分之八十都胎死腹中， 而且大多是以销售部与技术部打的头破血流，不可收拾告终的。 我们现在不去探讨数据是否准确，只看这个现象， 它与现在国内一些企业里发生的事情如出一辙。 技术部的诸位老大们玩的是对技术方面的一些研究，他们整天都在考虑产品的性能、品质、功能、特点，在技术上力求尽善尽美，而基本不关心顾客的实际需求与实际购买能力。某五星酒店常在南方一小厂定购一次性雨伞，因这种雨伞是雨天赠给客人的， 所以力求价格低廉， 以求降低企业运作成本， 酒店对质量的要求中， 有一条是“正常开合八次即可”， 双方按这个标准合作多年， 相安无事皆大欢喜。 可忽然有一天， 这家小厂的技术人员以更好的服务客户为目的，把一次性伞开合次数提高到二十次。可他们万万没想到，酒店竟然因此事险些不与厂方合作。理由是在其他方面质量相等的情况下，开合二十次的伞， 要比开合八次的伞的成本要高。因而在厂方利润率不变的情况下，开合二十次的伞售价就要高。 而酒店方追求的是降低企业运作成本，所以要麽请厂方以更低的价格提供原要求的伞， 要麽我们终止合作。 厂方有苦难言， 这件事最终以厂方降价收场。很明显，在这个实例当中， 制造矛盾的厂方技术人员压根就不懂顾客心理需求分析，也不懂得销售部所说的质量过剩为何物。我并不是说技术部门不重要，技术突破无意义。如果是这样， 就不会有索尼、 惠普了，技术能力也不会成为企业核心能力的重要组成部分。但企业在做出关于主导核心产品的改动这么重大的事情，怎么不和销售部商讨一下利弊得失呢。某次，道听途说这样一件事。 近期，某科学家发...