销售管理考试卷

销售管理考试卷一、 选择题1、 下列说法正确的是（B）A.销售大于营销 B.销售小于营销C.销售等于营销 D.销售与营销无关2、 为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A）A.销售活动配额 B.销售量配额C.费用定额 D.毛利定额3、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。A.销售目标 B.销售区域C.销售配额 D.销售预算4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）A.详细介绍产品 B.介绍销售计划C.预测顾客的关注点 D.详细阐述建议5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D）A.对公司的产品和服务存在需求 B.对公司的产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力 D.对公司的产品和服务能够提出建议6、下列销售区域的分类方法不正确的是（C）A.地理划分 B.产品划分C.销售人员划分 D.顾客划分7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ D ）A 市场份额 B订单数量和规模C客户数 D非销售活动8、下列不属于财务性薪酬的是（ A ）A 成就感 B 当前可支配收入C延期收入 D 退休薪水9、哪种销售组织费用最低？（A）A.区域型销售组织 B.产品型销售组织C．顾客型销售组织 D.职能型销售组织10、、哪种销售组织适合临时的销售？（B）A.大客户销售组织 B.团队销售组织C.独立销售组织 D.电话销售组织二、简答题1、简述销售管理的内容。（1）制定销售计划（2）构建销售组织（3）招募和培训销售人员（4）指挥和协调销售活动（5）评价与改进销售活动2、简述确定销售预算的方法（1）最大费用法（2）销售费用百分比法（3）同等竞争法（4）零基预算法（5）目标任务法3、简述寻找潜在顾客的途径。（1）逐户访问（ 2）无限连锁法（3）中心人物法（ 4）内部资源（5）电信访问法（ 6）博览会、贸易会、展览会（7）广告开拓法4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差。减少误差的措施：1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估2）评估的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面。3）评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解。4）一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允。5）对评估人和被评估人进行必要的培训。三、计算1、根据下列数据，利用移...