销售过程的五个阶段

销售过程的五个阶段图 2－ 2 销售过程的五个阶段◆待机。顾客过来了，营业员察言观色，发现顾客对某一商品产生了兴趣，成交的机会也随之而开始了。◆接近。营业员过去跟顾客打招呼，说声早上好或下午好，询问有什么可以为顾客做的。◆说明商品。 营业员应熟练地运用丰富的商品知识来详细地讲明商品的性能、功效、 优缺点，以便帮助顾客做出选择。◆建议说服。 营业员为顾客提出合理的建议，把握住顾客心理， 抓住时机地说服顾客来购买商品。◆成交。顾客表示满意，掏钱购买，销售成功。卖场销售的“ 4Ｓ”所谓 4Ｓ，是指速度（Ｓｐｅｅｄ），精明（Ｓｍａｒｔ） ，微笑（Ｓｍｉｌｅ） ，诚实（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ） 。现代社会是商品极大丰富的时代，在任何卖场都可能买到顾客想要的商品，而顾客都愿意到商品种类、规格、丰富多样、档次齐全、购物环境舒适、服务热情周到，处处令人愉快满意的商场去购物，所以销售人员确实执行了4Ｓ，则能使顾客感到愉快满意，获得顾客的支持。图 2－3卖场销售的4Ｓ【自检】回想某一时期你成功地提高了销售业绩的经历，把这一经历简要叙述如下：___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（1）在此期间，你用了4Ｓ中的哪一方面你是如何做到的◆微笑（Ｓｍｉｌｅ）______________________________________◆速度（Ｓｐｅｅｄ）______________________________________◆精明（Ｓｍａｒｔ）______________________________________◆诚实（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ）______________________________（2）你能否总结出4Ｓ与提高业绩之间有什么联系___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________服装仪容、基本动作与礼貌用语1.服装仪容要端庄营业员的制服要求整齐一致，并且保持干净整洁，特别是餐厅， 服务员身上若是沾满汤水，顾客会相应地也认为这个餐厅的卫生条件不好。营业员的精神面貌也很重要，有时因工作时间比较长，特别是快要下班时，一些营业员表现得很散漫， 这种怠惰的态度会影响到商场的形象。越是好的营业环境，越是端庄的营业员，相对来说顾客层次也相应地就越高。2.勤练基本动作营业员的一举一...