ERP/MRPII项目评估销售预测的编制、维护与评估by AMT 许江宏也许你还从没听说有人吹嘘预测做的如何准确，但却经常听到抱怨预测不准而给交货、生产、采购等带来的一系列问题。一般提起预测，总会带来大家的烦恼：无论天才的工作人员投入多么可观的时间进行数据收集、趋势分析及准确性衡量等事务，结果预测都会与实际销售之间存在差异，如果预测小于销售，就可能满足不了客户需求，造成较差的客户服务效果或付出相当高的成本来应付客户需求；产品如果没有按预测进行销售或销售推迟，资源会产生不必要的堆积。在市场竞争日益激烈，客户需求出现多样化、特殊化的情况下，公司要提高对客户的服务水平、降低成本、提高质量，同时增强对于市场的响应效率，加强生产、物料规划以充分利用公司资源， 大家越来越意识到销售预测的重要性。预测是对未来产品需求的分析，管理当局可以在预测的基础上针对未来需求作出决策，利用最少的资源提供最优质的服务给客户， 准确的预测可以帮助管理层面对日益增加的客户需求与股东权益最大化之间的矛盾。以下是工作中的一些经验，希望能给大家编制、维护与评估预测提供帮助。预测的编制与维护预测编制可以分为向前看、 向后看两部分， 实际是两者的综合 .所谓向前看， 便是收集来自市场的需求以及潜在客户订单消息,通过对销售市场的分析， 了解产品发展方向， 使预测直接面向市场；而未来需求又是建立在过去、现在基础上的，向后看便是根据销售历史信息，对于产品的销售趋势进行分析从而发现产品销售概况是处于上升还是下降方向的，提供市场、销售人员分析的依据，并给预测一定的指导。销售预测编制又可分为中长期预测、短期预测，预测是对未来产品需求的一种估计，时间越远，预测的准确性便越低，而越接近现在的情况，相比做得比较准确。因此可以在中长期预测的基础上维护短期预测，便可进一步提高短期预测的准确性。因此可以制订一些规则 ,收集预测相关数据进行讨论: 市场人员结合行业的特点，跟踪产品的发展动态，收集竞争对手资料，对于产品的市场占有率等指标进行分析，制订产品族的未来12 个月滚动预测 (见表 1)。表 1：Family A 未来 12 个月滚动预测表销售人员收集潜在客户订单信息，并对订单的可执行情况进行分析，结合公司内外举办的一系列展示会、发布会等促销活动，在市场人员未来12 个月滚动预测的基础上对未来 3 个月的预测进行审核。计划人员提取公司的销售数据，并提供预测与销售...
