面对面顾问式实战销售讲义90 天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1. 初步了解 2. 重复为学习之母3. 开始使用 4. 融会贯通5. 再次加强※如何更有效地学习：被动听 5% 听, 大声回应 10% 视听大声回应20% 加演示 35% 加讨论 50% 加演练 75% 教别人 90% 大量使用 100% ※ 销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求, 只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。※ 面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。2、单对多优势：量大、机会多、省时。注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。※ 面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。注意事项：对方小心恐惧。2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。注意事项：排除干扰。3、双方陌生的战场优势：双方放松。注意事项：提前到达。※ 销售中的“销” 自已： 产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前 30 秒与前 14 句话）。※ 销售中的“售” 观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。※买卖过程中的“卖”好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；一流的 Sales 贩卖结果，一般的Sales 贩卖成分。※人类行为的动机：追求快乐、逃避痛苦，可行性；当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。沟通技巧沟通三要素：文字、语调、肢体...
