项目九、商务谈判磋商任务一、报价与议价一、教案头项目九商 务 谈 判磋商任务一、报价与议价子任务一、如何报价子任务二、如何议价教学计划理论教学学时 4 课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时 2 课时组织情况1 个班每班人数50 人教学目标知识目标技能目标①了解报价的依据；②熟悉报价的方式、原则；③熟悉各种还价的方式。①能够按照正确的流程选择报价方式；②能够合理的做出报价解释；③能够初步具有灵活选择各种议价方式的能力。教学内容综合①报价的依据；②报价应遵循的原则；③报价方式；④如何进行价格解释；⑤讨价；⑥还价；⑦还价的基本要求。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、手段、步 骤 及 考核方式1．实训项目通过前期的谈判摸底，张晓已初步了解到A 银行目前有较强烈的合作意向，并了解到A行的上级银行要求A 行必须在两个月时间内全部更新，因此双方迅速进入谈判的核心问题价格的磋商， 为了确保在本次谈判中获得最大的利益，请你根据所学内容设计一个谈判报价的情景剧，以便于张晓学习借鉴。2．实训目标（1）使学生掌握不同报价方式的优缺点；（2）使学生掌握应对报价解释的技巧；（3）培养学生对于报价能够做出合理解释的能力。3．项目实施过程（1）全班学生分为4-6 学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论分析可选择的报价方式；（2）各小组成员自行设计谈判报价情景剧，进行分角色扮演演练；（3）选取小组在课堂上进行演示，并说明所设计情景剧中所选择的报价方式以及要做出合理的报价解释，同时对其它小组成员的提问进行回答；（4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。4．实训考核（1）团队协作性（20%）；（2）项目工作完成的的逻辑性、合理性、创新性（40%）；（3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）；（4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。参考资料（美）戴蒙德，沃顿商学院最受欢迎的谈判课，北京：中信出版社2012 （美）尼伦伯格， （美）卡莱罗，谈判的艺术，北京：新世界出版社，2012 罗杰· 道森，优势谈判——一位王牌谈判大师的制胜秘诀，重庆：重庆出版社，2008 金树，领导者逻辑口才：跟FBI 学最高明的逻辑说话术，上海：中国言实出版社，2013 网络和报刊资料二、教学设计任务一、报价与议价步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入通过商务谈判的前期摸底，张晓已初步了解...
