项目六、顾客维护任务一、提供顾客服务、教案头项目六进行顾客维 护任务一、提供顾客服务教学计划理论教学学时 1 课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时 1 课时组织情况1 个班每班人数50 人教学目标知识目标技能目标①掌握成交后开展顾客服务的要求和内容；②掌握成交失败后开展顾客服务的要求和内容。① 能够有效的开展成交后的顾客服务；② 能够分析进行成交失败的分析及反思。教学内容综合①成交后的服务跟进；②如何开展成交失败后的顾客服务。教学方法讲授、讨论、 网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、手段、步骤及考核方式1 实训项目本项目的主人公张晓初次踏入推销行业，请你根据所学内容为他说明什么是顾客服务，并设计一个推销过程情景剧，进行分角色扮演演练，以加深对顾客服务概念的理解。2. 实训目标( 1 ) 加深对顾客服务概念的理解；(2)能够初步具备提供顾客服务的能力；(3)在现实产品推销时，能够灵活使用推销服务技巧；(4)培养从系统、整体的角度岀发思考如何开展顾客服务的能力。3. 项目实施过程(1)让全班分为4 — 6 个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论什么是顾客服务；(2) 各小组成员利用课余时间，至 U本区域的销售场所， 观察推销人员的推销活动，在 此基础上，各小组自行设计推销过程情景及对话，进行角色扮演演练；(3)选取小组在课堂上进行展示，并对其它小组成员的提问进行回答；(4)各小组根据活动的内容，写出总结。4. 实训考核(1)了解、搜集、使用网络信息的能力( 20%；(2)项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性(40 吻；(3)小组成员讨论、发言的参与性( 20% ；参考资料张晓青，高红梅 . 推销实务 . 大连：大连理工大学岀版社，2007.11 严一冰 .50 个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1 李夏生，纪孝清 . 推销实务 . 北京：化学工业岀版社，2009 陈企华 . 最成功的推销实例 . 北京：中国纺织出版社，2003 网络和报刊资料二、教学设计任务一、提供顾客服务步骤一、组织教学师生互相问好，教师介绍教学重点，教学目的，教学方法。步骤二、情景导入张晓在不断实践中已经掌握了推销和谈判的所有理论知识，并且已经成功地卖出若干台电脑，但是一个月下来，他的销售业绩和同事小李相比，还是落后很多。通过观察，他发现小李不仅销售业绩比自己好，而且在销售时要比自己轻松得多，经常有老顾客带着新顾客找他买电脑，而自己这边却很少有这种情...
