大连理工大学出版社教材配套资源电子教案电 子 教 案项目四、推销工作准备任务一、了解你的客户一、教案头项目四推 销 工 作准备任务一、了解你的客户子任务一、搜集客户资料子任务二、分析客户资料教学计划理论教学学时 1 课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时 1 课时组织情况1 个班每班人数50 人教学目标知识目标技能目标①了解什么是客户资料卡；②掌握分析客户需求的方法；①通过小组练习，能够制作客户资料卡；②通过练习，能够建立客户档案并能进行有效管理；③通过练习， 能够对客户的需求进行详细分析，并制定有针对性的销售策略。教学内容综合①客户型准备的概念；②客户资料卡的内容；③客户资料卡的管理原则；④分析客户需求（按个体和团队划分）。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、手段、步 骤 及 考核方式1．实训项目本项目的主人公张晓在阅读了搜集客户资料的方法后，明白了客户档案建立的重要性，同时也清楚了在销售拜访前进行客户需求分析也是一件非常重要的事情，为训练如何制作客户资料卡、 建立客户档案以及分析客户，请同学们以团队为单位，以电脑为推销商品，自选其所在的某个区域为其销售区域，将区域内的客户按照所设计的客户资料卡进行客户档案的建立，并分析客户的需求。2．实训目标（1）训练学生制作客户资料卡的能力。（2）训练学生客户档案建立与管理的能力。（3）训练学生在推销活动前对客户分析的能力。3．项目实施过程（ 1）将全班学生分为4-6 学习小组，以小组为单位，以电脑为销售商品，自行选择某个区域为销售区域。（ 2）在利用课余时间进行实地调研的基础上，为所选择销售区域的客户进行归类建档。大连理工大学出版社教材配套资源电子教案（ 3）每个小组对建档的客户进行分析，描述客户可能的需求。（ 4）每个小组将结果制作成WORD文档，用 PPT来讲解小组活动成果。4．实训考核（1）客户资料卡制作、建档、分析的能力（40%）。（2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）。（3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）（4）小组成员的协作性（10%）。参考资料张晓青，高红梅. 推销实务 . 大连：大连理工大学出版社，2007.11 钟立群，现代推销技术. 北京：电子工业出版社2005 严一冰 .50 个打动人心的营销技巧. 北京：海潮出版社，2008.1 张晓青，高红梅. 推销实务 . 大连：大连理工大学出版社，2007.11 网络、杂志等资料二...
