大连理工大学出版社教材配套资源电子教案电 子 教 案项目一、知识储备任务一、树立现代推销理念一、教案项目一知识储备任务一、树立现代推销理念子任务一、正确认识推销子任务二、把握推销心理子任务三、熟悉推销模式教学计划理论教学学时 2 课时实施地点：推销谈判室，社会化机房实训教学学时 0 课时组织情况1 个班每班人数50 人教学目标知识目标技能目标①熟悉现代推销应具备的知识；②掌握推销心理的相关理论；③熟悉推销模式；①通过小组的组建， 能够具有基本的团队意识及协作能力；②能够初步具备判断顾客需要的能力；③能够初步具有灵活运用各种推销模式的能力；④培养从整体的角度出发思考推销问题的能力。教学内容综合①推销的概念；②需求理论、推销三角理论、推销方格理论；③爱达模式、迪伯达模式、费比模式。教学方法讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法训练方式、手段、步 骤 及 考核方式1．实训项目本项目的主人公张晓初次踏入销售行业，请你根据所学内容为他说明什么是推销，为了加深对推销的理解，请你设计推销过程情景及对话和他一起进行角色扮演演练。2．实训目标（1）加深对推销概念的感性理解。（2）能够初步具备判断顾客需要的能力。（3）在现实产品推销时，能够灵活使用推销模式。（4）培养从系统、整体的角度出发思考推销的能力。3．项目实施过程（1）将全班学生分为4-6 学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论什么是推销。（2）各小组成员利用课余时间，到本区域的销售场所，观察推销人员的推销活动，在此基础上，各小组自行设计推销过程情景及对话，进行角色扮演演练。（3）选取小组在课堂上进行展示，并说明所使用的推销模式及使用该模式的理由，同时对其它小组成员的提问进行回答。（4）各小组根据活动的内容，写出总结。4．实训考核（1）小组成员的协作性（20%）。（2）了解、搜集、使用网络信息的能力（30%）；（3）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（40%）。大连理工大学出版社教材配套资源电子教案（4）小组成员讨论、发言的参与性（10%）。参考资料张晓青，高红梅. 推销实务 . 大连：大连理工大学出版社，2007.11 钟立群，现代推销技术. 北京：电子工业出版社2005 李夏生，纪孝清. 推销实务 . 北京：化学工业出版社，2009 陈企华 . 最成功的推销实例. 北京：中国纺织出版社，2003 网络和报刊资料二、教学设计任务一、具备现代推销知识步骤一、组织教学师生互相问好，...
