1 附录1 章后习题参考答案与提示 第 1 章 推销概述 ■ 基 本训 练 □ 知 识题 1.1 阅 读 理 解 1） 狭 义 的 推 销 是 指 营 销 组 合 中 的 人 员 推 销 ， 即 由 推 销 人 员 直 接 与 潜 在 顾 客 接 触 、洽 谈 、 介 绍 商 品 ， 进 行 说 服 ， 促 使 其 采 取 购 买 行 动 的 活 动 。 广 义 的 解 释 则 是 指 人 们 在社 会 生 活 中 ， 通 过 一 定 的 形 式 传 递 信 息 ， 让 他 人 接 受 自 己 的 意 愿 和 观 念 ， 或 购 买 产 品和 服 务 。 广 义 的 推 销 与 狭 义 的 推 销 共 同 点 在 于 ， 都 要 传 递 信 息 ， 进 行 说 服 ， 争 取 同 情 、理 解 和 被 接 受 。 2） 推 销 原 则 是 指 推 销 人 员 在 推 销 过 程 中 应 遵 循 的 准 则 ， 主 要 有 ： 以 顾 客 的 需 求和 欲 望 作 为 推 销 的 出 发 点 ； 力 求 通 过 交 易 能 为 双 方 带 来 较 大 的 利 益 ； 信 守 合 同 ， 兑现 承 诺 ， 以 诚 信 为 本； 以 语言和 行 为 等方 式 传 递 推 销 信 息 和 意 图， 说 服 顾 客 接 受 推销 品 。 3） 完整的 推 销 过 程 一 般是 从寻找客 户开始， 经历访问准 备、 约见客 户、 洽 谈 沟通 以 至达成交 易 ， 推 销 并未结束， 还要 进 行 售后服 务 和 信 息 反馈， 实际上是 继续推 销 ，争 取 再次达成交 易 。 4） 推 销 是 “ 市场 营 销 冰 山 ” 的 尖 端 ， 无 疑 是 企 业 市 场营 销 人 员 的 重要 职 能 之一 ，也 是 营 销 不 可 缺少 的 机能 。 讲“市 场 营 销 的 目的 在 于 使 推 销 成为 多 余的 ”， 是 要 求 把营销 做 得 尽善 尽 美， 并非否 定 推 销 。 因 为 ， 优 化营 销 组 合 正 是 为 了 使 产 品 能 轻 而易 举地推 销 出 去， 而 且优 化 的 营 销 组 合 并不 能 缺 少 促 销 与 推 销 。 但 是 ， 我 们 不 应 将 营 销 与 推销 、 销 售混 为 一 谈 。 营 销 要 求 重视 买 方 的 需 要 ，...
