第一章保险营销内涵

第一章(一)保险营销内涵 第 1 次课 2学时 本次课教学重点： 保险营销的概念、保险营销与保险推销的区别、保险营销理念的发展。 本次课教学难点： 保险营销理念的发展。 本次课教学内容： 第1章 保险营销概述 第1节 保险营销内涵 一、保险营销概念 保险营销不是指保险单的售卖或保险推销。保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体而言，保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等项业务的计划与实施，以满足消费者保险需求，实现保险公司利润目标的交换过程。 由保险营销的定义，我们可以得出如下结论： 第一，保险营销是一种交换过程，是买卖双方即保险人与投保人为实现各自的目标而进行的交换过程。 第二，保险营销是由包括保险推销在内的一系列具体营销活动构成的一个整体管理过程，而非仅仅指保险推销。 第三，保险营销的起点是发掘消费者的保险需求，终点是满足消费者的保险需求，因而是一个循环往复的过程。 第四，保险营销的目的是通过满足消费者的保险需求来创造利润，而非通过扩大消费者的保险需求来创造利润。 保险营销的核心概念 (一)保险需求 保险需求是不同于保险需要和欲望的一个经济学的概念。 保险需要是人们感到一些威胁到其财产与生命安全又无法通过其他途径获得基本满足的一种状态。它存在于人本身的生理需要和自身状态之中，是一种客观现象，不是任何人能够凭空创造出来的。正如对死亡风险的保障需要一样，它不是因为有了寿险营销人员以后才有的，而是先于寿险营销人员而存在的，因而，寿险营销人员不能创造这种需要。 保险欲望是指人们希望通过保险这一有效的财务安排达到其转嫁风险需要的满足。人们的保险需要并不大，只要获得基本满足即可，但人们的保险欲望却很多。如对生存风险，人们除了保险保障能满足其基本的饥饿生存需要之外，还希望能提供享受、发展的需要，而且，不同的时期度量的标准也不同。这就使得在对某些特定风险的转嫁上，人们表现出一种程度上、层次上的递进，即不同的保险欲望。 保险需求则是指对某些特定保险产品而言，人们有交费能力且也有投保意愿，即在一定时期消费者愿意并且能够购买的保险商品量。所以，当有足够的交费能力时，保险欲望就变成了保险需求。因...