《厅堂一体化全流程营销》课程大纲【课程背景】互联网金融、利率市场化、金融脱媒强烈冲击着银行业。利润差收窄，同业竞争激烈。如何在如此残酷的市场中提升业务，利润增长？单纯客户增长带来业务增长时代已过去了，存量客户的激活、中高端客户价值深挖，来提高客户的忠诚度及贡献度。“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝，厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队（柜台、大堂、客户经理）具备完整的客户价值发现及经营的能力，提升网点产能。【培训目标】◆掌握厅堂客户动线的营销流程◆掌握客户分群营销的差异化主动出击◆厅堂六大场景的主动出击◆打造厅堂各环节密切配合的营销流程◆掌握非现场营销的方法，提升网点绩效、客户忠诚【授课工具】1）大堂经理营销日志2）柜员营销日志3）客户识别信息表4）客户档案与沟通记录表5）大堂经理营销话术6）柜面营销话术7）晨会检视表【课程时间】2 天/12 课时【授课对象】支行长、网点主任、大堂经理、柜员【授课方式】讲解+工具+方法+训练+点评【课程内容】第一讲：厅堂客户价值营销一、阵地营销的价值案例：余额宝的疯狂带来的启示1.金融行业的竞争态势数据分析2.客户分层经营，开采富矿案例：富国银行客户价值分析3.客户忠诚与客户贡献案例：富国银行客户贡献分析二、什么是客户价值营销?1.企业的 2080 定律2.数据：交叉营销对客户流失率的影响三、客户价值营销的主要内容第二讲：厅堂客户动线的营销流程讨论：银行大厅的布局与客户动线、客户触点一、厅堂营销的四个关键二、引导区客户营销流程1.客户迎接与分流引导（1）热情迎接（2）客户分类（3）分流引导2.营销流程（1）价值客户识别（2）沟通与信息收集（3）营销跟进工具：营销话术案例：安保接待妇联主席营销保险大单三、填单区客户营销1.填单区营销流程新客户营销流程、老客户识别营销流程2.价值客户营销简单产品、复杂产品、特别客户、新旧客户实战演练：客户迎接、分流、识别四、等待区客户营销1.等待区客户心理2.等待区营销切入点3.等待区客户营销流程（1）客户接触（2）需求判断及产品推荐（3）跟进与问题处理案例：银行大堂 10 分钟“微课堂”讨论：客户等侯的焦虑情绪缓冲及问题客户处理?实战演练五、自助区客户的接触营销案例：小空间，大舞台六、柜台服务营销“天龙八步”1.柜台营销四问2.挖掘需求方法3.不同场景的需求挖掘技巧4.不同产品的需求挖掘话术实战演练工具：产品的需求挖掘话术5.产...
