医药第三终端如何开发 2009年06月25日 星期四 05:39 P.M. 一、我们先来看第三终端的含义：第三终端特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端， 包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站 、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店； 也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。 二、我们再来看第三终端的市场特点： 1第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。 2中低价位品牌药为主。 3诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大。 4药品使用基本不受“医保目录”的限制。 5尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。 6 第三终端市场配送成本高。 三、我们再了解一下第三终端的渠道特点： 1 第三终端网络复杂，终端进货渠道混乱，县级、地级商业公司、以及一些民营快批配送型公司成为 开拓第三终端的主要力量。 2 第三终端的执行性大于策略性，更多的是看队伍的执行力，而不是看市场部制订的策略。第三终端 药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，第三终端药品营销销售工作大于市场工 作，意思就是说在操作第三终端的时候，我们更多的是一种销售行为，市场行为在这里体现的不是太明显 ，我们在做 OTC 产品，尤其是地县级以上城市，我们还在讲究广告策略，讲产品的诉求，对产品的细分比 较细致，但做第三终端，我们更多的销售行为。 渠道相对可控。在我们目前的广大的农村市场，都有那么一两家固定的配送企业。相对来说渠道比 较单一，也比较可控，一调研就会知道商业企业在哪里，如果我们认为哪个商业做第三终端做的比较好的 ，那我们就要看他的流向单，基本上能覆盖。 3 因为第三终端代替消费者进行采购，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。在第三终端基 本上是你采购什么产品，消费者就要什么产品，消费一般不会指着某个产品去要。 4 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。但在某一些县级已经出现了能覆盖全部终端的 商业了，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。 5 四、我们再来看一下第三终端的消费者特点： 6 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不 易转换品牌。 7 广告对药品购买行动有很大影响力。 8 在购买药品过程中...
