第二章顾问式销售对销售人员的要求 本章概述 销售大师乔·甘多弗说：“销售是 9 8 %对人的理解加上 2 %的产品知识。”顾问式销售就是一种以客户为中心的销售模式，它要求销售人员能很好地分析客户的购买行为：能辨析不同类型的客户、了解客户的购买动机以及分析客户购买决策过程。 顾问式销售将销售人员定位在客户的“顾问”这个角色上，而不是单纯的销售员角色。因此，如何扮演好“顾问”这一角色，是实现顾问式销售的关键所在。 本章从客户购买行为分析、销售人员角色转化以及销售人员的顾问式思维入手，介绍了顾问式销售人员应该具备的素质与能力。 ◆ 本章要点 １. 客户购买行为分析 ２. 销售人员角色转换：从销售到顾问 ３．销售人员要具备顾问思维 一、客户购买行为分析 客户购买行为是指在一定的购买动机驱使下，由购买主体通过支出货币而取得产品或服务的一种活动。通过研究客户的购买行为，才能使销售人员对客户、对整个销售流程、对竞争对手有更加清楚的了解和判断，为有效地安排下一步销售活动打好基础。 （一）辨析不同类型的客户 顾问式销售人员要想激发客户的购买欲望，就要对各类客户进行观察分析，迅速判断出客户属于何种行为风格，从而因人而异，采取合适的销售方式。 表 2 -1 不同类型的客户分析 类型 性格 应对方法 自以为是型 爱夸夸其谈，认为自己什么都懂，毫不掩饰内心的想法，爱面子 抓住他所说的话，然后攻击他，使他进入销售人员所设的陷阱中，他为了保全面子，会硬着头皮与销售人员成交 颐指气使型 郁郁寡欢，看重任务，表现直接，比较固执，对别人冷淡和不关心 研究他们想要达到什么目的、目前情况如何、希望如何变化。并提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果和好处 三思而行型 行动缓慢，有条理，看重任务，缺乏热情，不受个人感情影响 要有回答全部问题的准备，合乎逻辑地研究情况，向他们提出合理的解决办法，给他们思考的时间 安静温顺型 神经比较脆弱，对外界的刺激很少表现出来，注重服务品质，主观自主能力稍差 与这种类型的人员初次签约后，千万不要中断联系，最好寻找借口回访，以便发现问题 热情，愿意服从，但过于关心关系，发展信任和友谊，不但要研究他们业务上的需求，侃侃而谈型 对其他人的情感和需要反应敏感 而且要研究他们思想和感情的需求 性急忙碌型 匆匆忙忙，喜欢快速决策。一个结论后马上转入另一个话题 设法探听出他喜欢什么，关心...
