1 美容院销售话术技巧 ——VCD 课程 课程大纲： 1、销售——需求 2、需求——消费动机 3、消费动机——客户异议 4、客户异议——应对技巧 5、例子：美容院各类常见问题应答 大家好
很高兴今天能和你们分享一下美容院的销售心得
一谈到销售，很多人想到自己平时接触客户的情景： 很多时候感觉客户比较难达成购买时，可客户很爽快就购买了； 很多时候感觉客户一定购买时，反而没有购买
我们一定想知道究竟什么情况下客户一定购买
客户时一样的吗
客户类型是各种各样，我们今天就找一下销售的共性部分，面对客户一定用的原则
我们举个案例来分析、分析销售的共性： 大家买过太阳眼镜吧，有人买太阳眼镜为了防晒伤眼睛，有人买太阳镜为了怕人认出来，比如：坏事的人、电影明星
有人买是为了耍酷
那先来来一在逃罪犯买太阳镜，你和他说：“先生买我们的眼睛吧，会让你成为一群人最亮的焦点啊
” 结 果 可想而知：客户一定会吓 跑
那怎 么说他才 会买
（ 神 秘 的 2 说）“先生，只要你戴上它，你的朋友面对面都认不出你来
” 关键的一点：客户的需求，也就是说——销售就是要寻找客户的需求，然后合理的满足它
所以我们要做的是： 寻找客户需求 消费者的购买动机：理性动机和感性动机 理性动机 ①适用——简单叫：有用 客户的求实心理，是理性动机的基本点
在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次
举例：顾客购买 DVD，销售人员向他介绍：这款机器可以卡拉 OK、小孩看不该看得碟片时可以锁定、开机可以设定密码、5
0 的音质输出超棒的音响效果、超薄超小设计、价格合理
但是客户没有买，因为他刚搬进新房，只是想看碟片，能放电影碟就行，其他功能没有太大作用
②经济——简单叫：实惠 经济即求廉心理，在其他条 件 大体 相 同 的情 况 下，价格往 往成
