1 第三章 接近准备、约见顾客和接近顾客 要点：了解接近准备、约见顾客和接近顾客三过程，掌握建立顾客资料信息卡的作用和内容，对顾客进行分级管理的ABC法，服饰的TOP原则，约见顾客的主要内容和方式，接近顾客的主要方法
“接近顾客”是指对目标顾客进行的初步接触或再次拜访，目的在于开展推销治谈的活动；而在接近顾客之前是需要事先“约见”的，绝不能对顾客搞突然袭击，以便顾客有所准备；而在约见顾客之前又是需要提前“准备”的，绝不打无准备之战，盲目拜访、唐突接触可能导致无措、落入尴尬局面
接近准备、约见顾客和接近顾客都是推销过程中的重要环节
在推销的实践中，初次接近极为重要，第一次能否赢取顾客的好感往往是推销洽谈成败的关键，如果初次接近就失败的话，再次拜访就要费很大的力气了
因此，推销人员在初次拜访顾客之前务必全力以赴，做好充分的准备
第一节 接近准备 接近准备是“接近顾客前的准备”的简称，是指推销人员在接近某顾客之前进一步搜集、了解、掌握、分析该顾客更多的资料，设计如何接近的计划，为正式的推销治谈做好一切准备的全过程
接近准备是顾客资格审查工作的继续
一、接近准备 接近准备关系到推销人员计划如何接近顾客、为进行正式推销洽谈做好相关准备
顾客的种类很多，接近不同类型的顾客，需要进行不同的准备，接近准备的工作主要包括三部分： 通过顾客资格审查后，推销人员经筛选需确定一份“合格顾客名单”，并逐一建立“顾客档案”（也称顾客资料信息库），以便以后依据该名单和档案实施推销活动
在众多合格顾客中，为了有重点地开展推销活动和实行目标管理，以取得最佳的推销效益
通常，需要运用科学合理的方法对众多的合格顾客进行“分级管理”，这个科学合理的分级管理方法就是下面要介绍的ABC法
然而反映顾客基本情况并影响 ABC法的顾客档案，是需要推销人员在尽可能全面了解顾客后逐步形成的
准备必要的推销用
