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3接近准备、约见顾客和接近顾客

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1 第三章 接近准备、约见顾客和接近顾客 要点:了解接近准备、约见顾客和接近顾客三过程,掌握建立顾客资料信息卡的作用和内容,对顾客进行分级管理的ABC法,服饰的TOP原则,约见顾客的主要内容和方式,接近顾客的主要方法。 “接近顾客”是指对目标顾客进行的初步接触或再次拜访,目的在于开展推销治谈的活动;而在接近顾客之前是需要事先“约见”的,绝不能对顾客搞突然袭击,以便顾客有所准备;而在约见顾客之前又是需要提前“准备”的,绝不打无准备之战,盲目拜访、唐突接触可能导致无措、落入尴尬局面。接近准备、约见顾客和接近顾客都是推销过程中的重要环节。 在推销的实践中,初次接近极为重要,第一次能否赢取顾客的好感往往是推销洽谈成败的关键,如果初次接近就失败的话,再次拜访就要费很大的力气了。因此,推销人员在初次拜访顾客之前务必全力以赴,做好充分的准备。 第一节 接近准备 接近准备是“接近顾客前的准备”的简称,是指推销人员在接近某顾客之前进一步搜集、了解、掌握、分析该顾客更多的资料,设计如何接近的计划,为正式的推销治谈做好一切准备的全过程。接近准备是顾客资格审查工作的继续。 一、接近准备 接近准备关系到推销人员计划如何接近顾客、为进行正式推销洽谈做好相关准备。顾客的种类很多,接近不同类型的顾客,需要进行不同的准备,接近准备的工作主要包括三部分:  通过顾客资格审查后,推销人员经筛选需确定一份“合格顾客名单”,并逐一建立“顾客档案”(也称顾客资料信息库),以便以后依据该名单和档案实施推销活动。在众多合格顾客中,为了有重点地开展推销活动和实行目标管理,以取得最佳的推销效益。通常,需要运用科学合理的方法对众多的合格顾客进行“分级管理”,这个科学合理的分级管理方法就是下面要介绍的ABC法。然而反映顾客基本情况并影响 ABC法的顾客档案,是需要推销人员在尽可能全面了解顾客后逐步形成的。  准备必要的推销用品,如样品、产品手册、图片、报价单等。  推销人员还应当提高自身的素质和修养、培养良好的心态、保持良好个人形象,善于与不同类型的人交往。 有人断言:一个准备充分、满怀信心、不卑不亢、知识丰富以及充满进取精神的推销人员,已经赢得了推销成功的一半。 (一)建立顾客档案 建立顾客档案就是制定顾客资料信息卡,以使顾客资料统一地进行数据化、格式化。建立消费者顾客资料卡与建立组织顾客资料卡的内容有许多不同,要加以区别...

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