读书笔记：《像医生一样思考》3;;第 7 章绩效保障•四种处方决策风格◎医药代表的工作就是根据医生处方决策方式的不同，了解和推进医生的处方。◎能够识别不同客户的处方决策方式是医药代表成功推广的关键。那么医药代表该如何做呢？观察医生的处事行为，分析他们谈话的方式。医生的处方决策方式是与他们行事风格紧密相关的，而确定每一位医生的处方决策方式是医药代表重要的工作之一。◎尽管有很多变量来确定人们的思考和行为的方式，但人的行为是可以观测的，他们的语言也是可以听到的，我们就能根据人的行为方式和谈话方式判断出他的主导行事风格，还能根据他人的行事风格来调整我们的沟通方式，以达到沟通效果的最大化。O 风格 1：具有控制欲和支配欲这些医生时事情的驱动者。他们乐于指导别人，善于抓住事情的关键点。行动迅速果断。这些医生通常具有外向型的性格，他们是任务导向性的，做事通常都有自己的底线。这类医生时一群非常自信的人，他们喜欢接受挑战。对个人的成就感非常在乎。医药代表要让他们感觉到他们是权威，他们选择的产品是一流的。例如：“医生，既然你认可我们的产品，那就请你把它列入你的治疗方案吧”“医生，如果患者对产品还有这样的疑问的话，你一定知道怎么解释了吧！”O 风格 2：关注人的感受与回应这种类型的医生具有以别人的反应为导向的行事风格。他们关注别人的思想和感受，通常非常善于表达和解释，期望能够通过这样的方式来激发和影响别人。这类医生的处方决策来自于其他医生的赞赏和认可。他们希望能够在同行中脱颖而出，非常在乎他们的声望和地位。例如：“医生，使用这类产品的大夫大多会比较保守，他们知道大量使用新上市的产品会有一些潜在的风险。”“医生，其实患者也希望能够得到比较先进的治疗方案的o 风格 3：需要事实和数据来判断产品品质的这类医生都是富有逻辑和分析能力的，做事一般比较小心谨慎。这类医生的处方决策来自于精确的，有说服力的事实，对产品品质的绝对信任。医药代表拜访这类医生时，一定要准备好足够的临床资料。例如：“这些数据清楚地证明了产品在这类患者身上使用时非常有效的，您这样使用是正确的。”“医生，回顾了所有的临床研究，我确认您选择我们的产品是恰当的。”o 风格 4：以稳定与安全为动机的这类医生相对比较保守，处方的产品相对比较稳定，他们不喜欢太多的变化，通常喜欢他们熟悉的东西。在所有的处方决策类型中，这种类型是最难概念的。这类医生不...
