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工程机械行业分析篇：在后市场中淘金2011-12-14 10:19:25收藏(0)利空利空中性利好利好意见反馈导语目前，我国越来越多的行业已经进入微利时代，随着整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，是不少企业在后市场时代面临的主要问题。本文在对后市场的内涵及特征目前，我国越来越多的行业已经进入微利时代，随着整机销售利润日益降低，更多的获利空间转移到服务领域。如何基于前市场开拓后市场，转变经营理念和发展模式，制定有效的利润策略，是不少企业在后市场时代面临的主要问题。本文在对后市场的内涵及特征进行简单概述后，重点分析了我国工程机械企业面对后市场开展经营存在的问题及其应对策略。后市场的内涵及特征1.后市场的内涵后市场这一概念最早由美国汽车公司提出，其原意是指：1 美元的汽车被销售，就会产生 8 美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。随着市场的完善和发展，后市场的概念被越来越多的行业和领域使用。简言之，后市场是指产品销售后，围绕着产品使用过程中的各种服务。广义地看，后市场不仅是指销售后出现的业务市场领域，而是指产品生产和销售前后所出现的所有业务市场领域。2.后市场的特征(1)广义的后市场是产品生产、销售市场的向前延伸和向后延续。从制造商的角度分析，后市场处于制造业产业链的上下游环节，一般包括上游的原材料、零部件供应环节和下游的二手贸易、售后服务和使用服务等环节。从消费者的角度分析，在首次消费过程中通常会关注后市场的服务，产品质量和服务的改善提高了消费者的满意度和忠诚度，这又会影响企业产品的销售量，刺激产品销售市场的发展。(2)后市场是代理商生存的土壤。代理商是维系制造商和客户的桥梁，并与客户直接沟通，减少制造商的渠道投入。制造商和代理商合作是保证服务及时有效、提高市场信誉和占有率的有效手段。代理商制定符合市场需求的差异性经营策略，灵活地沟通制造商和客户，这将会在后市场中占领和扩大目标市场，实现代理商、制造商和客户的三赢局面。(3)后市场发展空间广阔、利润可观。比如在国外成熟的汽车市场中，从销售额来看，零部件销售占39%，制造商销售占 21%，零售占 7%，售后服务占 33%，现在国内汽车市场销售额中配件占 37%，制造商占43%，零售占 8%，服务占 12%；从销售利润看，整车的销售利润约占整个汽车业...