重要提示： 本审核及核查指引是在审阅不同发行人审核资料的情况下对一些共性问题作出的归纳和总结，由于不同发行人在经营模式、产品结构、商业逻辑、财务数据等方面均存在重大差异，该指引仅供参考。 前言：经销模式的商业逻辑 随着商业竞争的逐步深化，商业链条也就随之被无限地划分，在这种情况下生产和销售在不同商业主体之间进行职能分配，不同主体承担各自风险并实现收益是可能的且也是合理的。从审核实践来看，越来越多的企业在销售模式中都加入了或多或少的经销模式的思路，有的企业是从无到有，有的是逐步扩大了经销模式的金额和比例。由于经销商有着深厚的渠道建设和耕耘的基础和资源，如果发行人与合适的经销商建立了良好 的合作关 系 ，那 么 发行人在未 来甚 至 是当 下短期 内 销售规 模实现大幅 增 长 都是可能的。 在企业的经营模式中，绝 大部 分产品或者 服 务都是可以 采 取 经销的模式的，当 然 也有一些例外 ，这些企业或者 没 有必 要实施 经销模式或者 就是没 有实施 经销模式的可行性：1、发行人的产品属 于专 业、特 定 的机 械 设备 ，下游 客 户 属 于特定 行业或领 域 ，销售渠道比较 稳 定 也不需 要随时 进行新 的开 拓 。2、发行人的产品属 于技 术 含 量 非 常 高 的产品，经销商一般 情况下很 难 对产品的研 发水 平 和技 术含 量 进行详 细 分析 和说 明 。3、发行人的产品需 要进行安 装 调 试 ，并且需 要后 续长 期 的售后 服 务，这种情况下经销模式很 难 满 足 客 户 需 求 。当 然 ，实践中还 会 有很 多产品可能不适合经销的模式，欢 迎 大家 继 续 补 充 。 正 文 ：审核及核查的基本思路 一、发行人经销模式的占 比、经销商的数量 以 及变 动 情况、经销商的区 域分布 是否 合理、经销商的注 册 资本以 及经营资产是否 与业务合作相 匹 配 1、关 于销售占 比的统 计 ，应 该是比较 简 单 也比较 明 确 的一个 工 作，只 要根据企业财务明 细 账 的核算 数据进行分类 就可以 了。当 然 ，这里 并没 有什 么 具 体的比例来说 明 经销比例多少是合理的或者 超 过 多少就是不合理的，我 们 要充 分尊 重企业的战略决策和经营思路。 2、项目组需要详细列示发行人报告期内经销商的明细（基本资料包括但不限于：注册资本、注册地、...
