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K19英戈玛·迭瑞克价格谈判

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价格谈判 英戈玛〃迭瑞克 第一讲价格谈判之一:讨价还价的原则 第一节价格谈判对买卖双方的意义 当我们出售自己的房屋时,最关心的莫过于价格,同样,潜在的买主也关心房屋的价钱。 当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时,双方最关心的就是赔偿金额。当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时,双方所关注最大的焦点莫过于价格。价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。这里我们将价格谈判定义为:价格谈判是一个过程,是各方获得利益的过程,是谈判利益分配方式的过程。 【案例】 一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商,提出修改现有产品设计上的一些地方,从而可以提高离合器安装线的可靠性。如果离合器安装线的可靠性得以提高,对汽车制造商产品质量的改善大有好处。作为相应的回报,离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至 3 0 天。对于备受资金困扰的供应商而言,付款 6 0 天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。假定这项建议的成本对于双方而言都比较低,那么接受这项建议,对双方都有利,无疑是双赢之举。这项建议的结果可以用下图所示: 上图中,水平线代表供应商从该项交易中获得的利益;垂直线则代表汽车制造商获得的利益。两线的交点,即起点,双方的利益均为零,这意味着双方之间没有达成任何交易。A点代表双方原来的交易。对于双方而言,这项交易比没有交易要好,双方都乐于接受。B点代表的交易,是谈判双方以改进装配线的可靠性换取付款期限的缩短而促成的,对双方而言都是一种提高。这是一项‚双赢‛的交易:谈判双方都得到了更大的利益。所以从A向右上角移动到B,是谈判双方所关注的效率提高。 但是,我们发现即使双方可以共同将‚蛋糕‛做大,但是这并不一定意味着要平均分享‚蛋糕‛。供应商有可能意图争取更为有利的交易,例如C点所代表的交易,提高产品的价格;而汽车制造商却倾向于促成D点代表的交易。每个交易得到具体交易结果或收益,都直接受到交易中最关键的因素——价格的影响,所以价格是交易双方都十分关心的问题。也是双方据理力争的焦点,这也就是价格谈判对买卖双方都非常重要的原因。 第二节从埃彼斯案例分析买方的观点 【案例】 买方的观点 这是朱利安〃杜维则财产的地图,第一块地约 600 平方米,第二块地约 800平方米。在埃彼斯村,建筑用地最小也需要达到 1000 平方米。这两块地如果分开,每一块地都不够建筑...

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