成品油零售客户的需求特征及营销策略

成品油零售客户的需求特征及营销策略随着全球一体化经济进程的加快，成品油销售面临的市场风险愈加明显，终端销售竞争愈加激烈。因此，通过竞争求生存已成为成品油营销工作的客观法则，要求我们每一个营销人员必须冷静的思考、积极探寻，善于发现和总结问题，为持续提高经营能力和服务水平打下基础。本文拟从成品油特点、客户群体分析，提出现就如何做好成品油销售工作探究如下：一、成品油的特点成品油作为特定的商品，具有以下主要特点：⒈国际化特征明显：成品油在各国之间广泛流通，品类标准国际化，供应和价格与国际原油同频变动。2.技术系统复杂：成品油加工炼制工序复杂，种类丰富，划分细致，技术指标体系非常复杂并呈现不断增加和提高趋势。3.市场生命周期趋短：随着科技发展和环保要求的提高，成品油质量与品号也随之变化，产品市场生命周期呈现缩短趋势。二、消费客户的基本分类客户以消费品类为主分类，分为汽油客户和柴油客户。汽油客户：主要包括政府机关及企事业单位、出租车和私家车等。其中企事业单位客户中有部分是柴油车队客户。柴油客户：主要包括城市公交、客货运、农业用油、非车辆用油等。其中客货运中有部分是单位客户，农业用油中有部分是非车辆客户。政府机关及企事业单位客户、出租车客户、城市公交客户多为本地客户，其他客户则可分为本地客户和过境客户。过境客户主要为柴油客户，也含部分汽油私家车客户。三、重点客户消费偏好分析⒈政府机关及企事业单位客户：消费量较为固定，一般通过投标选择定点加油，价格敏感度低，重视品牌、质量及服务，结算方式多为定期结算，对周边客户影响大，是开发维护的重点对象。2.出租车客户：此类客户工作时间长，加油费用自负，用油量大、加油频次高、加油数量及加油时间比较固定，习惯于现金结算，对价格、数质量敏感，偏好实用的促销品和免费服务。3.私家车客户：数量逐年增加，生活方式日益时尚，是汽油消费的主要群体。多选择就近加油，注重油品品质，非常关心车辆养护和售后服务，品牌和信誉对他们尤其有吸引力。4.公交巴士客户：消费量大且固定，单车考核、集中结算，价格敏感度适中，对资源的稳定供应、油品数质量要求较高，多采取定点加油，对场地空间有一定要求，希望服务快捷、方便。5.客货运客户：可大体分为国有、私营、个体三类，大型车辆居多，流动性大，价格敏感度高，用油量大，关注数质量和服务，通常还需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等。6.农业用油客户：...