1 《销售管理课程》教学大纲 64 学时（讲授 40 课时, 实践24 课时） 一、课程性质和任务 《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。 二、课程教学目标 本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。 本课程具有以下特点： （1）课程内 容 紧 密 与现 实生活相 联 系 ，实用性较 强 ； （2）是一门既 有理论又 有实践的课程，理论与实践必 须 同 时具备； （3）是一门理论指导下的实践课程，重 点培养学生的分析问题、解决问题的能力。 1、基本知识教学目标： （１ ）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦 理 （２ ）掌 握 销售过程，认识销售准 备，理解关 系 销售，会 处理顾 客异 议 （３ ）能够 进行销售规 划与设 计，制定 销售计划、销售预 测 、销售配 额和销售预 算 （4）掌 握 销售区域管理技能，进行销售区域划分和设 计、业务管理和管理销售网 络 成员 （5）能够 进行销售组织建设 ，设 计销售组织、带 领 团 队 高效运 作 （6）能够 甄 选 销售人员、对 其 培训、以及设 计相 应的薪 酬 制度 （7）掌 握 销售人员的行为和动机 、对 其 采 取 有效的激励措 施 ，并 进行绩效考评 （8）能够 进行销售货 品 管理，掌 握 订发 货 退 货 的管理、终 端 管理和窜 货 管理 （9）能够 分析客户商 业价 值 ，对 客户进行信 用管理 （10）能够 掌 握 销售服 务管理，提 高服 务质量 （11）能够 利 用销售额、销售费 用、销售效率 等分析工具进行销售分析与评估 （12）能够 把 握 销售管理的新 趋 势 ，学会 利 用网 络 进行销售管理 2、能力教学目标： （1）基本技能： 具有销售组织与管理的初 步 能力。 （2）重 点技...
