第 1 页 共 2 8 页 一文了解华为MTL 流程（市场到线索）和华为LTC 流程（线索到现金回款） 根据华为的成功实践，企业运营最重要的几个业务流程（也是面向客户端到端的流程）是IPD（集成产品开发）、MTL（市场到线索）、LTC（线索到现金，线索到回款）、ITR（问题到解决）、CS（云服务）流程。 其中，LTC 流程和MTL 流程是直接贴近市场，是多打“粮食”、打好“粮食”的最重要流程，今天我们通过一篇文章来了解华为的LTC 流程和MTL 流程的相关概念、思想和实践。 一、MTL 流程概念及价值 01 MTL 基本概念及其在企业流程体系中的位置 企业的资源是有限的，我们如何快速找到合适的细分市场，并且在合适的时机介入合适的细分市场，找到合适的客户呢？如何用有限的资源创造更多的线索和机会点甚至是合同呢？这就需要一系列的规定动作，这些规定动作固化下来，就形成了流程，也就是MTL 流程。 MTL 流程主要是规范、选择细分市场、产品上市、激发客户需求等一系列活动，MTL 可以说是一套流程体系，也可以说是一套方法论，它和IPD、LTC流程不同，是独立存在的一个流程。LTC 承载的是人财物，IPD 是要把产品做出来，但是MTL 流程他不承载资金流，也不承载物流，它输出的也不是产品这样的实体，它的作用是帮助我们理解怎样进行市场细分、怎么去做关键客户、关键 第 2 页 共 2 8 页 市场的选择、营销手段、营销模式、营销资料以及线索管理等等，教会我们这些方法。 大家也许都听说过精准营销这样的一个概念， MTL 其实就是精准营销的一个支撑体系。精准营销相当于打靶的时候要先找到靶子，然后再精确的瞄准，在合适的时候开枪，降低杀敌的成本，提高打胜仗的几率，MTL 其实就是教会我们如何找到靶子，怎样去瞄准开枪，开多少枪？ 营销活动我们要有针对性，我们要找准靶子、瞄准靶子、什么时候开枪，就是我们讲的针对性。我们可以按照场景分成三类： 第一类是公司级的活动。我们要展现的是一些标准化的内容，体现的是我们企业的思想领导力； 第二类是区域级的活动。我们可能围绕着本区域解决方案这个场景来开展，场景化的这些内容向客户去展示，那么邀请相似的场景客户来参与我们，这样的营销活动； 第三类面向单个客户群的这种解决方案的一些具体的问题。那就是一些客户化的内容，这个时候我们的目标就是牵引客户去创造线索、创造机会，有了这样的一套流程和方法，我们就要严格执行相应的流程，要去理解我们的营...
