不同国家的沟通和谈判风格 彼得.圣吉在《第五项修炼》中这样写道：“就我了解，中国传统文化的演 进途径于西方文化略有不同。 你们的传统文化中， 仍然保留了那些以生命一体的 观点来了解万事万物运行的法则，以及对于奥妙的宇宙万有本源体悟极高明、 警 卫而深广的古老智慧结晶。 在西方文化中，我们倾向于看见的则是由一件件事物 所组成的世界；我们深信简单的因果关系，不停地寻找能够解释一切的答案”。 中国传统文化仍然留有以生命一体的观点来了解万事万物运营的法则。中庸之道、无为而治皆为此般智慧的结晶。 一、不同国家的沟通和谈判风格 1 .美国人的沟通和谈判风格 1 .1 美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。由于移 民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。因此 这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。 这种文化历史背景， 培养了美 国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、 守信用、重视效率等。 1 .2 美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。他们外露直率。他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。 1 .3 美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。 1 .4 美国人非常赞赏那些精于讨价还价 , 为取得经济利益而施展手法的人 , 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。 1 .5 美国人对 “一揽子”交易感兴趣。“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。 1 .6 美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。 1 .7 美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。 1 .8 美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。跟美国人做生意的时候，合约的拟定非常重要。 1 .9 跟美国人打交道时，要学会欣赏他们做事的方法。跟美国人打交道时，要注意美国人自己会有两个盲点： 1 ...
