通过学习本课程，你将能够： ● 了解生产导向阶段企业的生产特点； ● 了解销售导向阶段企业的销售手段和技巧； ● 理解企业营销的内涵和关键所在； ● 掌握形象导向阶段的主要销售策略； ● 掌握提高客户服务质量的方法。 企业市场环境发展阶段分析 一、生产导向阶段 在20世纪80年代初，由于物资较为匮乏，任何产品都能打开销路，多数企业处于生产导向阶段。 1.营销思想 生产导向阶段是产生市场营销的首要阶段。在此以前，由于社会生产力水平的限制，企业生产的产品数量十分有限，商品市场处于供不应求的局面，一旦生产出来，就立刻进入到售出阶段。本阶段企业的营销思想，是基于卖方市场的“以产定销”观念。 2.最大任务 在生产导向阶段，企业面临的最大问题，并非质量或品牌问题，而是产量问题。本阶段企业的最大任务，即是加大生产，增加产量。 3.凯恩斯主义经济危机理论 约翰•凯恩斯是英 国 著 名 的资产阶级 经济学家 ，他 主张 实 行 管 理通货 以稳 定经济。凯恩斯经济学有两 个 特点，一是否 定“新 古 典 学派 ”听 凭 市场经济自 动 调 节 的作 用 ；二 是批 判 “萨伊 定律 ”。 凯恩斯主义经济危机理论，其 突 出贡 献 是运 用 有效 需 求不足 理论，解释 了自 由市场调 节下 的均 衡 小 于充 分就业下 均 衡 的原 因 。 二 、销售导向阶段 20世纪80年代中 期 ，企业的市场环 境 开始 进入销售导向阶段。 销售导向阶段的特点主要体 现 在三 个 方面： 1.产生竞 争 市场产品供大于求，加之 消 费 者 开始 注 重 产品质量，市场竞 争 就开始 产生。由于产品品种 和竞 争 对 手的匮乏，竞 争 仍 然 不够激 烈 ，消 费 者 的选 择 也 十分有限。 在本阶段，企业的关注 重 点仍 是产品的生产而非销售，也 并不关注 产品种 类 。企业主要采 取 传 统 的产品竞 争 策略，辅 以宣 传 竞 争 策略。 2.销售手段 在销售导向阶段，由于产品供大于求，所以企业必 须 依 靠 一定的推 销手段占 领 市场。例如 ，三 角 牌电 饭 煲 曾 通过赠 送 圆 珠 笔 ，来吸 引 顾 客。 3.技巧问题 在销售导向阶段，销售技巧主要侧 重 于流 通渠 道 方面。 三 、营销导向阶段 20世纪90年代中 期 ，随 着 企业规 模 的壮 大与 成 长 ，全 面的质量管 理己 渗 透 到...
