体验式营销:龙湖VS 万科 体验式营销为目标客户创造了一个全景体验的过程,在这里,购房者不仅能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构,还能体会到入住后的物业服务、家居景观。通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近该产品,成为忠诚的客户。 龙湖地产、万科是体验式营销方面较为成功的开发商,他们前期都非常注重研究客户的属性,喜好,然后根据客户的需求,拿地、盖房子,搭建体验区,提高服务。 一、龙湖:为客户创造 “全景体验”过程 龙湖项目首次开盘一般提前三个月开始起势宣传,以品牌导入为先,接着项目产品形态、项目信息与项目价值推广为主,积累客户让客户充满期待,以示范区的惊艳开放达到全城轰动、获得客户的高度认可 ,达到推广宣传的一大 高潮 ,紧 跟着开盘,以水 到渠 成地取 得首次开盘的良 好业绩 。由 于 体验区打 造需花 费 较多 的时 间 ,实 际 上 开始宣传启 动的时 间 是以体验区的开放节 点 倒 推,开盘时 间 再 根据开放时 间 顺 推半 个月。 1.以客户最佳体验为导向设计情景体验区 如何让客户通过感官对售楼处、样板房、工地建立统一的体验,是实施体验式营销的关键。体验区客户参观流线: 停车场 —— 售楼处 ——体验区——样板房——(售楼处)。 1)体验区的选址和定位 a.体验区的设计范畴:包括售楼处、样板房、体验区;涉及建筑设计、装修设计和景观设计。 b.体验区的特征:包括显性和隐性特征。 显性特征:规划设计、建筑设计、装修设计、景观设计、导示系统和灯光设计 隐性特征:消费者的感官、情感、思考、行动和关联 c.体验区的选址原则:交通便捷性原则、楼盘形象展示性原则、客户体验原则。 2)情景体验区设计风格及要求 a.景观概念:创造客户理想生活方式的构成情境,从而使客户对产品产生情感认同,激发购买欲。 b.空间组织及游线:注重空间的节奏变化和客户的游线感受。 c.情景体验区设计整体要求 色:四季常绿要有花,体现季节的变化交替; 香:景观区植物的搭配,展示中心鲜花、香水; 味:展示中心现场提供水果点心,咖啡等饮料; 形:植物是建筑的外立面,项目未动,园林先行,全冠移植; 声:让喷 泉 叠 水唱 歌 ,现场音 乐 系统。 2. 体验区的物业服务设计(物业服务前置) a.物业概念:在展示节点上体现物业的细节管理,在客户体验过程中接受物业人员的服务,以此留下鲜活的印象。 b.空间组织及游线...