佰草集销售渠道分析 企业背景介绍： 佰草集是上海家化98 年开始打造的以"自然、平衡"为主旨，定位于中高端市场的现代中草药系列护理产品。建立原因是国内大众化市场被国外品牌骚扰，家化决定骚扰国外市场的高端市场。伯草集仿照了body shop 的草本精华模式，加上中国元素—中药，这一元素就是区别其他商品的“隔阂”，形成差异化。而正是这一中国元素，为佰草集的长期战略奠定了基础，如发展衍生出来的中国太级文化等，影响了佰草集的长期品牌定位、销售模式和经营渠道等。 经过十年的发展，佰草集已开发出包括洗浴品、护肤品、精油、香熏、香水等 200 多种产品， 08 年上半年营业收入和营业利润分别占家化化妆品业务的11%和 18%，04 年以来复合增长率超过 70%。 从上海家化注视佰草集 上海家化公司是我国日化行业龙头企业，旗下拥有大流通领域里的六神、美加净、家安、可采，以及细分市场领域的佰草集、清妃、高夫、Adidas（代理）等品牌。其中，大领域领域中的六神和细分市场领域的佰草集两个产品的在家化化妆品业务收入中超过70%。 佰草集属于上海日化的一个成长性产品，具体需要扩大市场经济规模和市场机会。从产品生命周期看，佰草集则处于成长期，增速高于行业平均水平。上海家化目标就是进军时尚届，为了打造一个整体的时尚品牌，经过重整家化集团公司收缩曾经为之带来巨大利润的房地产业务，并完全放弃医药业务。 2007 年底，家化出售了尤妮佳的股权，尽管尤妮佳旗下的“苏菲”卫生巾和“妈咪宝贝”纸尿裤上半年为集团贡献了两位数的利润增幅，但可惜的是，这些产品并不时尚。从家化所有产品的分布可以看出，佰草集是旗下现时唯一一款能够打响时尚头炮的产品，也因为要打造成为先锋军，所以在渠道的铺设中历尽艰辛。 从 SW OT 分析图可以得出以下一些结论： 1． 企业时尚战略+中药优势技术+上海家化大众形象+“中国制造”的疑虑→佰草集需要另找途径塑造消费者认知 2． 产品具有延展性+各大品牌挤压+市场增长率高→佰草集可以自设渠道，建立专卖店 3． 企业时常战略+护肤品的附加值+中国文化复兴+拥有客户资产+各大品牌挤压→建设 SPA 模式形成基础 佰草集现阶段渠道模式（注：图示实线为已经实行的渠道） 佰草集国内销售渠道分析 自设渠道，渗透国内 “先做强后做大”是佰草集的渠道渗透模式。这种模式受自身产品定位影响，并且也受制于国内市场各大品牌的渠道挤压。 佰草集的国内渠道建设从 1998 ...
