促 销 效 果 评 估 方 法 促 销 ： 简 而 言 之 即 销 售 促 进 ， 它 包 括 多 数 属 于 短 期 性 的 刺 激 工 具 。 主 要 用 于 刺 激 消 费 者 或渠 道 较 迅 速 、 较 大 量 地 购 买 某 一 特 定 的 产 品 或 服 务 。 在 市 场 竞 争 日 趋 激 烈 的 今 天 ， 促 销 已 成 为 业 务 人 员 常 用 的 手 段 ， 也 是 他 们 赖 以 生 存 的重 要 筹 码 。 不 过 ， 对 促 销 效 果 的 评 估 却 是 令 各 级 管 理 者 非 常 头 痛 的 问 题 。 正 如 业 界 所 流 行 的 ： 80%的 广 告 费 只 产 生 20%的 作 用 ， 另 外 20%却 起 到 80%的 作 用 ， 但 到 底 是 哪 20%是 关 键 ， 谁 也 说不 清 楚 ， 促 销 资 源 同样如 此。 根据笔者 的 实际操作 经验， 促 销 效 果 评 估 方 法 主 要 有以 下 几种： 一 、 投入产 出比评 估 法 投入产 出比主 要 反映促 销 投入与销 售 产 出的 平衡关 系， 即 单位投入所 获得销 售 回报。计算公式为 ： 促 销 费 用 ÷促 销 产 出 例： 为 开发甲、 乙两个市 场 ， 销 售 主 管 决定 对 这两个市 场 均投入2 万元组织一 场 推广 活动，经过 精心策划、 实施后： Ø 甲市 场 当 月 实现 20 万元销 售 额 ， 投入产 出比为 ： 2 万÷20 万＝ 10% Ø 乙市 场 当 月 实现 12 万元销 售 额 ， 投入产 出比为 ： 2 万÷12 万＝ 16.67% Ø 从 投入产 出比来 看 ， 甲市 场 的 促 销 效 果 优 于 乙市 场 投入产 出比评 估 法 的 优 点 ： 简 洁 、 直 观 缺 点 ： 过 于 笼 统 ， 无 法 反映促 销 资 源 的 内 在 实际使 用 效 果 。 适 用 条 件 ： 没 有市 场 基 础 ， 或 市 场 基 础 非 常 薄 弱 ， 重 新 启 动市 场 及 新 产 品 导 入期 。 二 、 销 售 增 量 回报比评 估 法 销 售 增 量 回报比主 要 反映促 销 投入与销 售 增 长 的 平衡关 系， 即 单位投入所 获得的 销 售增 长 。 计算公式为 ： 1－ （ 促 销 费 用 ÷促 销 前 后的 销 售 差...
