医药保健品营销模式的选择与创新 营销模式,是解决营销问题的方**,也就是营销的战略战术,确定一条科学有效的营销模式是医药保健品开展有效营销的前提,通过营销模式制定规范化的、标准化的、具体化运作流程,然后细化执行,监控落实到位,就肯定能够激烈的市场竞争中脱颖而出,取得骄人的业绩。 医药保健品企业制定营销模式应当本着务实的原则,其实营销模式不分好与不好、新与旧,只分可行与不可行,关键是看能否与企业现有的资源进行有效的结合,与企业所处的市场环境能有对接,能不能在竞争中制胜,制定营销模式不是为了娱乐大众,而是为有效的执行,能否为企业创造效益才是检验营销模式的唯一标准,有效才是硬道理。 一、医药保健品营销模式发展史 1、整体宣传的营销模式: 十年前,1996 年,在中国从事医药保健品营销的人士,都忘不了一个名字:“三株”。当时,三株以势不可挡之势席卷了整个中国的保健品市场,对中国医药保健品营销的影响是深远的,三株口服液虽然是保健品,但一直将疗效作为宣传的中心,性质与 OTC 药品非常接近。很多人提起三株公司,都知道三**宝,即“发报、专题和义诊”,但这只是三株模式的一个外在形式,比较笼统。三株公司认为营销即宣传,宣传即营销,启动市场就是宣传、宣传、再宣传,多种形式宣传、宣传无处不在。宣传的指导思想和战略战术就是被三株人奉为圭皋的“一大方针、十大原则”,主要有:普遍宣传为主、重点宣传为辅,普遍宣传与重点宣传相结合;观念、机理、疗效宣传为主,形象宣传为辅;以报纸、电视的科技生活栏目为主,以广告栏目为辅;跟踪调查病例、培养典型病例;广播宣传与专家讲座宣传相结合;科普宣传与义诊宣传相结合;终端宣传中“硬终端”与“软终端相结合”,利用各种机会来宣传;宣传的可信性、可读性与宣传的到位率相结合;以治疗宣传为主,同时预防宣传与保健宣传相结合。 而三株自编的报纸则是贯彻十大原则的最为主要的、低成本的、有效的工具,报纸宣传的到位率,是整体宣传的基础。发报纸是简单的,但将报纸发好、发透却是不简单的。发报的流程是一个管理流程,类似于 OTC 代表的“扫街”,发报之前要进行区域规划、调查摸底,了解地理地形、居民构成、设计发报路线等,发报的过程更是非常细致和具体,出发前开会进行宣传员的激励,强调发报的纪律,小组长进行发报的现场指挥,报纸要折叠整齐、报纸在防盗门上要有一定高度,一户一份等等。对于发报的检查工作,设计了...