第三终端 一、什么是“第三终端”？ 第三终端，至少包括以下几类： 城市： ♦ 城镇社区服务站，街道医院 ♦ 民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等） ♦ 厂矿校医务室、职工医院 ♦ 部队医院 ♦ 乡镇：私人诊所 ♦ 镇卫生院 ♦ 镇、村诊所 ♦ 乡村赤脚医生 二、抢占“第三终端”的内功心法？ 老祖宗说：知己知彼，百占不殆。又说：功欲善其事必先利其器。要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。 （一）、购药机制基本可归为以下几种。 1 ．药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构 2 ．政府批定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所 3 ．药房托管：镇卫生院 4 ．自主购药：诊所、私人医院。 （二）、用药习惯： 第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么是药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。 第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。如：解热镇痛类（感昌、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。 第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。如果想做“第三终端”，就不要幻想获取多高利润。好在中国制药企业产能过剩，普药同质化程度高，低价产品俯首皆是。 再说“知己”，盘清了第三终端的采购机制，用药习惯，接下你就要盘整一下自己的资源，公共关系，产品结构，营销网络，客户关系等是否能支撑。 “长三角”、“珠三角”等许多地区的...
