医 药 销 售 流 程 医 药 代 表 药 品 作 为 一 种 特 殊 商 品 ， 不 同 于 一 般 的 消 费 品 ， 它 具 有 在 医 生 指 导 下 完 成 消 费 过 程 的 特 点 ，其 销 量 的 产 生 ， 受 着 医 院 医 生 的 直 接 影 响 。 在 整 个 药 品 市 场 中 ， 7 5 %以 上 的 销 量 产 生 在 医 院 。医 院 成 为 众 医 药 企 业 的 必 争 之 地 ， 由 此 引 起 的 激 烈 竞 争 ， 亦 给 医 药 企 业 在 运 作 医 院 市 场 时 带来 了 较 大 的 难 度 。 医 药 企 业 的 销 售 人 员 普 遍 感 到 ： 做 药 品 最 难 的 是 进 医 院 ， 最 重 要 的 是 临 床促 销 ， 最 怕 的 是 销 售 后 的 收 款 。 笔 者 就 此 谈 谈 一 些 体 会 。 一 、 如 何 使 产 品 顺 利 进 入 医 院 产 品 要 想 能 够 顺 利 地 打 进 医 院 ， 进 入 临 床 用 药 ， 就 要 求 企 业 的 医 药 销 售 人 员 对 医 院 进 药的 形 式 ， 进 药 的 程 序 ， 以 及 自 己 应 该 采取的 方法有 明确的 了 解。 （一 ）产 品 进 入 医 院 的 形 式 1 、 产 品 代 理形 式 进 入 医 院 。 医 药 生 产 企 业 委托某家医 药 经销 单位， 由 其 作 为 产 品 的 代理， 而使 产 品 打 入 相对 应 的 医 院 。 其 中 又可分为 全面代 理形 式 和半代 理形 式 。 ①全面代 理形 式 ， 是 指 由 医 药 代 理单位完 成 产 品 到 医 院 的 进 入 、 促 销 以 及 收 款 的 全部过程 。 这种 方式 往往是 生 产 企 业 将合适的 底价开给 代 理单位并签好合同 ， 以 足够 的 利 润空间刺激 其 经销 的 积极性。 ②半代 理形 式 ， 是 指 医 药 代 理单位仅完 成 产 品 到 医 院 的 进 入 和收 款 工作 ， 产 品 在 医 院 的促 销 工作 由 企 业 人 员 完 成 。 这种 方式 ， 有 利 于 企 业 直 接 掌握产 品 在 医 院 的 销 售 动态， 把握各种 市 场 信息， 对 销 量 的 全面提升有 较 大 的 帮助， 但与全面代 理相...
