在 广 阔 的 中 国 营 销 版 图 上 ， 成 长 中 的 本 土 企 业 与 强 大 的 中 国 公 司 之 间 ， 开 始 了 越 来 越 多的 正 面 较 量 。 各 路 英 豪 战 江 湖 ， 狭 路 相 逢 勇 者 胜 。 本 刊 精 选 了 十 大 经 典 案 例 ， 为 2003 年 的中 国 市 场 给 出 了 《 成 功 营 销 》 的 解 读 。 剑 走 偏 锋 统 一 润 滑 油 高 端 突 围 文 /曾 朝 晖 案 例 主 体 ： 北 京 统 一 石 化 有 限 公 司 市 场 地 位 ： 市 场 赶 超 者 市 场 意 义 ： "多 一 些 润 滑 ， 少 一 些 摩 擦 ” 的 成 功 有 其 历 史 背 景 的 偶 然 性 ， 但 从 统 一 调 整自 己 的 市 场 定 位 及 产 品 结 构 这 一 “ 蓄 谋 已 久” 的 战 略来 看， 它又是必然 的 。 高 端 市 场 ， 本 土 企业 心中 的 痛， 统 一 有 广 泛的 示范意 义 。 市 场 效果： 2003 年 1 月至6 月， 统 一 SG 以上 级别的 润 滑 油 销 售量 占企 业 全部产 品 的40％， 上 年 同期只有 14％；SF 以下级别润 滑 油 的 销 售从 上 年 同期的 23％降至15％。 统 一润 滑 油 2003 年 实现销 售12 亿元的 目标已 经 完成 ， 今年 的 目标锁定 为 20 亿元。 案 例 背 景 ： 2002 年 ， 中 国 汽车保有 量 超 过2100 万辆， 而在 未来 五年 内， 中 国 汽车保有 量 将达到5000 万辆， 车用润 滑 油 品 的 需求量 剧增。 在 需求量 逐年 上 升的 同时， 用油 档次也将实现跨越 式发展。 到2005 年 ， 高 端 用油 占整 个车用油 的 比重将上 升到48％左右。 而中 国 现在 有 ４５００家润 滑 油 工厂， 这 些 润 滑 油 厂的 产 品 级别非常低， 生产 的 产 品 以中 端 和低端 为 主 ， 很少 有 高 端 产 品 ， 国 内4500 家润 滑 油 厂生产 的 高 端 用油 总销 量 只占目前高 端 市 场 的 20%。 其 它80%高 端 市 场 都被美孚、壳牌等国 外品 牌所占据。 排名在 前五名的品 牌在 高 端 市 场 份额也不过占２％到５％。 在 这 种市 场 环境中 ， 突 破高 端 ， ...
