厂 家 业 务 员 应 该 具 备 的 几 项 能 力 精 华 文 章 大 部 分 营 销 工 作 者 都 知 道 中 国 市 场 已 经 从 过 去 的 “消 费 者 请 注意 ”的 时 代 已 升 级 到 了 今 天 的 “请 注 意 消 费 者 ”的 时 代 ， 销 售 观 念 的 发 展由 此 也 经 历 了 “生 产 观 念 ”、“产 品观 念 ”、“推销 观 念 ”和“营 销 观 念 ”。 现代 市 场 竞争环境， 竞争越来越激烈， 经 销 商越来越精 明， 消费 者 越来越挑剔， 企业 如何在竞争中 获胜？首先对企业 的 销 售 员 提出了 更高的 要求，新的 市 场 竞争环境，要求企业 的 销 售 员 必须与时 俱进，与势俱进， 与市 俱进， 销 售 员 的 能 力 由 过 去 的 单纯公关型向想听写说教做全能 型方面发 展 。 销 售 员 如何使自己的 想听写说教做六项 能 力 全面发 展 呢？ 想， 即销 售 员 应 该 具 备 一定的 策划能 力 。现在大 多数厂 家 的 驻外销 售 员 ， 都 是在指定的 区域市 场 上开展 销 售 工 作 。厂 家 给销 售 员 设定一个销 售 任务 ， 提供一定的 保底工 资、差旅费 、宣传资料等资源， 其他的 包括市 场 调研、市 场 规划、客户开发 、客户管理、投诉处理等基础性工 作 都 要销 售 员 亲力 亲为。 要做好这一切， 确保所负责的 区域市 场 销 售 持续健康的 发 展 ，首先销 售 员 必须对其所负责的 区域市 场 有一个整体的 市 场 规划， 包括阶段性销 售 目标、销 售 网络如何布局、选择什么样的 经 销 商、以什么样的 产 品和价格组合切入、采取什么样的 促销 方式等等；其次， 销 售员 在开发 经 销 商和管理经 销 商过 程中 ， 经 常会碰到 很多问题， 包括经销 商 抱 怨 产 品 价 格 过 高 、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等等问题，销 售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销 售员精心的策划；再次，销 售员还应该充当经销 商 的顾问与帮手，包括发现经销 商 在发展过 程中机会与问题、对经销 商 的发展提供指导、帮助经销 商 策划促销 活动和公关活动等等。只有区域销 售员是一个策划高 手，才有可能使所负责的市场...
