售前项目管理流程 一 、总则 制 定 售 前 项 目 管 理 流 程 的 主 要 目 的 一 是 为 了 在 出 现 项 目 机 会 和有 项 目 信 息 时 能 够 对 下 面 几 个 方 面 的 问 题 做 出 正 确 的 回 答 , 对 销 售项 目 的 整 个 情 况 有 比 较 全 面 和 准 确 的 分 析 , 从 而 有 利 于 我 们 的 销 售管 理 人 员 和 公 司 领 导 对 是 否 开 始 项 目 的 销 售 和 合 理 有 效 地 调 配 公 司资 源 做 出 正 确 的 和 及 时 的 决 策 。这几 个 方 面 的 问 题 主 要 包括: 项目是真是假? 我们能够赢吗? 赢得项目后我们能够做好吗? 项目将来有市场和推广价值吗? 制 定 售 前 项 目 管 理 流 程 的 另一 个 主 要 目 的 是 提高项目在售前阶段的可控制性, 使销 售 管 理 人 员 和 公 司 领 导 对 项 目 销 售 的 进展情 况和 存在 的 问 题 有 及 时 和 准 确 的 了 解, 更有 效 地 调 动公 司 的 整 体资 源 , 从 而 提高项 目 的 “命中率”, 降低公司项目销售的总体成本。 在 此, 我 们 所说的 项 目 是 为 了 和 用户及 合 作伙伴签订销 售 合 同, 以销 售 软件产品/解决 方 案/服务为 目 的 , 为 公 司 创造利 润的 项 目 。 二、售前项目管理的几个阶段 我 们 将售 前 项 目 划分 为 立项/销售方案策划/销售策划方案实施/销售项目总结等几 个 阶段，以明确 在 各个 阶段所要 进行的 重点工作。 在 项 目 立项 阶段，重点工作是 项 目 相关 信息的收集和分析，主 要包括项 目 的 基 本 信 息 /竞 争 信 息 /合 作伙伴信 息 /客 户信 息 /公 共 关 系信 息 /自 身 能 力 信 息 等几 个 方 面 。同时 , 应 对 项 目 根 据 其 预 计 毛 利 额 度和 所 在 市 场 的 重 要 性 评 定 项 目 的 重 要 性 等 级 ( 售 前 项 目 分 为N-Normal/I-Important/VI-Very Important/NI-Not Important 级别)，对 重要 或 极 其 重要 的 售 前 项 目 需 及 时 上 报 公 司 领导 。确 认 立项 的 项 目 填 报 项 目 立项 申 请 表 ，完 成 立项 手 续 。 ...
