商 务 谈 判 的 语 言 技 巧 一 、 谈 判 中 语 言 表 达 的 作 用 1.准 确 无 误 地 陈 述 谈 判 者 的 意 图 ， 表 达 双 方 各 自 的 目 的 与 要 求 。 谈 判 双 方 代 表 聚在 一 起 ， 讨 论 某 项 交 易 内 容 ， 首 先 要 介 绍 各 自 的 观 点 、 要 求 。 能 否 运 用 语 言 把 它明 确 、 清 晰 、 简 要 地 表 达 出 来 ， 这 就 要 看 谈 判 者 的 说 话 艺 术 了 。 正 因 为 如 此 ， 谈判 人 员 都 非 常 重 视 谈 判 伊 始 的 开 场 白 。 一 般 地 讲 ， 在 阐 述 问 题 时 ， 要 论 点 突 出 ，论 据 充 分 ， 逻 辑 层 次 清 楚 ， 简 明 扼 要 ， 切 忌 罗 嗦 、 繁 琐 、 层 次 不 清 。 在 解 释 问 题时 ， 可 能 详 细 、 具 体 一 些 ， 避 免 使 用 一 些 鲜 为 人 知 的 行 话 、 术 语 ， 尽 量通俗易 懂，深入浅出 。 2.说 服对方 。 在 谈 判 中 ， 谈 判 者 常 常 为 各 自 的 利益争执不 下。 这 样， 谁能 说 服对方 接受自 己的 观 点 ， 做出 让步， 谁就 获得了 成功。 反之， 不 会说 服， 就 不 能 克服谈 判 中 的 障碍， 也就 不 能 取得谈 判 的 胜利。 当提出 一 个论 点 要 对方 理解 和接受时 ， 首 先 必须清 楚 地 说 明 它 的 作 用 ， 特别是对对方 的 好处。 许多实际经验表 明 ， 强调双 方 处境的 相同、 愿望的 一 致， 要 比强调双 方 的 差异、 分 歧更能 使 人 理解 和接受。 当你认为 某 一 问 题 十分 重 要 ， 必须要 取得对方 的 谅解 与 合作 时 ， 可 以试验着从多角度去阐 述 ， 正 面不 行 ， 侧面进攻；直接不 行 ， 迂回进攻， 使 对方 在 不 知 不 觉中 接受了 你的 观 点 。 需要 指出 的 是， 讲 话 时 尽 量避 免 用 辩解 的 口气说 话 。 如 果这 样做， 就 会显得比对方 矮一 截而失去势气。 所以， 在 辩论 中 保持不 卑不 亢的 态度是十分 重 要 的 。 当然， 要 说 服对方 ， 必须认真听取对方 的 要 求 ， 进而明 确 哪些 要...
