精品文档---下载后可任意编辑2024-03-3022 万人在读明源地产讨论院明源地产讨论院mydcyjy 明源地产讨论院被客户誉为“中国地产百强背后的管理大师”，深度致力于房地产行业的管理讨论、咨询服务、专业培训、解决方案四大领域。 微信内容：政策解读、行业趋势、市场动态、名企战略、名人韬略、管理前沿、干货收藏、图说地产、大数据等方面。【明源君说】在房地产销售过程中，价格制定是一个非常关键的问题。项目畅销与滞销跟价格关系最大，所有滞销项目中，可以说 90%以上在价格制定方面都存在或大或小的问题。本文分享了传统的竞争导向定价法和当下创新的科学定价法 2 种价格制定方法，各有特点，值得一看。项目开盘均价的制定一向让操盘手很头疼，价格定高了市场无法接受，价格定低了又损失利润，要找到当中的平衡点并不容易。一般来说，在制定均价时，首先得确定定价目标和定价策略，然后在此基础上确定定价方法和策略。一、定价目标“目标”是制定均价时首要考虑的因素，目标不同，定价的方法和策略也会不一样。菲利普·科特勒在《营销管理》一书中指出企业定价的五种不同目标：猎取利润、扩大销售、市场占有、改善形象、应对竞争。如公司目标不是现金流而是最大利润，这时的定价可能就远远高于片区的平台价格，如上海的“汤臣一品”；如项目是位于郊区的大盘，公司目标是快速启动市场、扩大销售，也有可能在启动区低价入市，等市场形成气候，然后再调高价格；如跨区域品牌公司初次进入外地市场，考虑以强悍攻势推动市场洗牌，抢占市场份额，也可以低价入市；如公司品牌战略原来就是强悍的造城模式，大规模推出物美价廉的产品，也可以选择低价入市，比如碧桂园。上述几种情况下，项目的定价不但低于竞争对手价格，甚至有可能低于成本价格。与此同时，价格也会受到诸多因素影响，比如下图：精品文档---下载后可任意编辑二、均价策略万科认为，定价策略是整个定价体系中的灵魂和指导思想，直接决定了产品的整体定位和细部产品的价格表现，如何制定合理的价格策略是一个价格体系能否成功的第一步。定价策略风车模型1.定价大拇指策略以价格将价值进行升华，树立形象。2.定价钻点策略寻找项目中最受客户认可的一项产品，进行价格强化和扩大，树立高品质产品形象，与竞争对手建立差异化，形成杀手锏。精品文档---下载后可任意编辑（1）核心价值体现：价格能否体现项目的最突出、最稀缺的核心价值优势；（2）价格策略与促销策略：定价不但要考虑...
