客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式 1 .客户分析 2 .建立信任 3 .挖掘需求 4 .呈现价值 5 .赢取承诺 6 .回收账款 客户采购的要素 需求、价格、价值、信赖、体验 （1 ）产品的价格到底由什么来决定 价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。 （2 ） 在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？ 品牌就是客户的信赖感。 客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买醉心里啊的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。 （3 ）怎样才可以建立信赖和品牌呢？ 关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 客户拓展的六个关键步骤 一、客户分析 第一步：发展向导 在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。 发展向导的目的就是实现手机资料，分析清楚 并找到应对方法才能去见客户。 需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。 第二步：收集客户资料 客户现状 ：1 .客户名称、业务、规模、性质 2 . 地址、邮编、网址 3 . 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、 使用年限 组织结构： 1 .与采购相关的部门名称和人员构成 2 . 部门之间的汇报和配合 3 .各个部门在采购中的作用 个人信息： 1 .姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、 家庭情况、子女、喜欢的运动等 2 .客户的工作范围 3 .性格特点 4 .客户内部的人员关系 竞争信息：1 .竞争对手在客户内的合作历史 2 .竞争对手销售人员的姓名和销售特点 3 .产品的有适合劣势 第三步：组织结构分析 进行组织借个分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。 第一个度：客户的只能。黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负责...
