第 6 页精品文档---下载后可任意编辑ABC 专业销售面谈技巧传授.ppt 1、ABC 专业销售面谈技巧中国.南昌二 00 八年三月 1 明星和一般人的区分在那里？2 销售行为的变迁过去打算经济商品短缺卖方市场无竞争者销售模式售货员店员营业员服务员如今：市场经济商品富余买方市场竞争激烈销售模式销售员推销员营销员导购员 3 购置行为模式生疏需求收集信息推断选择购置决策购后评价 4ABC 销售面谈流程说明促成导入 5 导入的概念从一般性的沟通渐渐带入特定性问题查找共通点勾起客户谈话意愿教育准客户查找客户购置点导入就是为说明作好铺垫 6 导入的前提：良好的接触销售能不能成交往往取決于第一印象，所以我们应特別留意自己的仪表事先预约让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预约直接找上门。预约后的会谈比较有效。容许接见业务员谈寿险的客戶，他们会更好打交道。7 2、导入话术------生活本钱营销员：感叹物价太高〔房价、学费〕或者家庭开支太高客户：是呀……营销员：其实人一生的生活本钱特别巨大，55 起养老需要 25 万生活本钱，60 岁养老需要 20 万生活本钱客户：反正就是这样了……营销员：这个问题必需重视……假如不想将来给子女增加负担又轻松面对生活，其实也有一种方法可以解决……8 导入话术------投资渠道营销员：感叹钱越来越不值钱了客户：是呀……营销员：讲解并描述通货膨涨的原理……。感叹钱会砭值但是又不能不存钱的苦痛客户：是的……营销员：这个问题必需重视……假如不想留给将来的钱缩水又保证平安，其实第 7 页精品文档---下载后可任意编辑也有一种方法可以解决……9 专业化销售面谈模式说明促成导入 10你能为客户解决什么问题？解决中老年人比率增大的安养问 3、题解决社会更加达但意外多的风险问题人寿保险解决现代家庭医疗及看护费用逐年增加的问题具有家庭投资理财的功能 11 说明的基本原则：强调保障人寿保险有很多功能，其中最重要的就是保障的功能。同理，多強調保单的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者购置的机会就相对提高。12 保持客观随时把客戶的利益摆在第一位，且決不让佣金影响自己的商品组合设计，才能贏得客戶最终的信任不要夸大或过分包装保险利益 13 标准说明中的标准用词赐予购置廉价昂贵销售、推销合同价格本钱！供应拥有合理的优质机会供应、介绍共识、协议投资 14 专业化销售面谈模式说明促成导入 15 正确的生疏促成我们通过市场开拓和调查，找到...
