6559512.doc 日用品是一个残酷角逐的市场。为什么？ 日用品的生产过程科技含量低，生产厂家林立，产品同质化严重,各厂家销售通路互相重叠，营销手段、促销方式相近，价格也分不同档次趋同。且日用品单位利润低，必须靠广泛的市场覆盖，产生规模销量才能盈利！ 有人说，日用品这个行业里除了精准的产品研发、定位之外，无机而投，无巧可取，大家拚的是企业实力，拚的是市场投入力度,拚的是对市场的快速反应，当然还有人才和管理的竞争。 不错，这些话有道理，但要想在这些着力点上出成绩，需要打持久战，打消耗战，需要较长的时间。诸多着力点之中，有没有要点？ 日用品行业有不同于其它行业的特点—产品单价低，单位利润小,消费面广，消费频度高，厂家不可能大面积直营，只能依靠总代理，经销商，分销商，一、二、三级批发，零售店，最后流入消费者中。通路最复杂，最琐碎，路径最长，售点最多，通路各位老板的综合素质相对其他行业也较低¾日用品行业对通路的依赖性最高，通路管理难度也最大。 因此，在这个领域对通路的操控调节，不能说是致胜的法宝，但做好了，便是取胜的最大筹码，甚至立竿见影。作不好，就可能是阵亡的原因。 通路和厂家什么关系? 永远是水（通路）能载舟（厂家），亦能覆舟。 通路上的各位老板和厂家没有行政从属关系，况且又分属不同利益实体，自然有不同的想法。交往之中甚至会有“原则”性冲突的发生。死在通路手中的厂家比比皆是。 通路管理的牛鼻子在哪里? 价格、利润是老板的永恒主题，行内人士管这个叫“玩价”。 一、返利 返利一词，业内人士再敏感不过。意为厂家根据一定的评判标准对经销商的奖励。或赠现金，或赠实物，实际是一种变相的事后折价，犹如返款销售行为。 从兑现时间上分类，返利无非月返、季返、年返三种。返利有个共性，即不是当场兑现，而是滞后兑现，如此一来厂家手里攥住了经销商的银子，自然就有了“指手划脚”的筹码。 从兑现方式分类，返利分为明返、暗返两类。明返指事前约定返利计算标准，对返利金额双方都心知肚明；暗返就如企业发给员工的年终红包，事前无约定的执行标准，金额完全由厂方掌握，更让经销商们忌惮三分。 从执行目的划分，返利分为过程返利和销量返利两种。明返、暗返、月返、季返、年返都是手段，真正的目的在于两个——过程管理和销量调节。 6559512.doc 过程管理 可口可乐公司的管理层都有一句口头惮，过程作的好，结果自然好。 有实力和先进经营理念...
