精品文档---下载后可任意编辑体检销售技巧自我小结————认识并记住你，体检客户的开发和维护之道目前，苏州体检市场并没有强大的体检品牌，也没有统一服务标准。所以，人脉销售是最主要的一种销售方法。体检销售不同于一般的产品销售，它是遵循“客户有需求－上门洽谈和竞争－成交”的模式达成的。因此，它更多地是符合体检作为一种无形产品的特性的一种销售方式的。人或者说业务员的意义非常大。很多时候，客户看重的是与他谈体检的那个人。苏州这个城市不大，很多单位要体检时，组织者头脑马上转：我有没有朋友在做体检――我有没有认识的人在做体检－我的朋友里有没有认识谁在做体检这应该是第一反应。接着，假如都没有，那么，看看离哪家体检中心最近。这是第二反应。假如都差不多，那么再想想，本地哪家体检中心社会名气大一点，再拨打 114 查询一下他的号码。他的这个反应顺序，使我们明白，我们一定要成为他第一反应的内容。也就是必须成为要么是他的朋友，要么是他朋友的朋友。总之，要让他们认识我们。于是，体检客户开发访问的效果就很明了了：认识你，然后要他记住你，那么，当你需要的时候，你就会想起我，当你想起我，那么就是我的销售机会了。 第一步，让别人认识你。 认识客户是需要很多技巧的。我们知道苏州有很多效益很好的单位，很多体检中心也在抢。但是，假如我们凭着一股勇气冲上他们办公室，调用全部的陌生访问技巧，不是说不行，但很难。因为可能没有碰上主要人物你就被保安赶出来了，或者你得到的仅仅是一句有需要联系你而已。怎么去认识客户呢，这需要做大量的准备工作。 精品文档---下载后可任意编辑 首先，了解这个单位的资料。其次，了解关键人物，比如总经理、办公室主任、人力资源经理、工会主席等的资料。这个非常重要，假如你本身已经建立了一个庞大的人脉网络的话，那么建议你一定要从这个网络上寻找跟这个关键人物认识的人。 其次，电话预约。上门之前最好先电话联系，但是你必须确保不会一个电话就给客户拒绝了。这里面有个电话访问技巧问题。你可以通过熟人介绍。让认识他的熟人帮你打个电话：“王总，我有个朋友想去访问你，送些资料给你参考，你什么时候有空”之类的，有个这个电话，第一步你就成功了。假如没有熟人，搬出自己的领导。你打电话过去：“王总您好，我是××公司的×××，我们公司的陈总让我给您送一份资料过去，您什么时候有空。”记住，“您什么时候有空”要加强语调的。因为你们...
