精品文档---下载后可任意编辑体检销售技巧自我小结————认识并记住你，体检客户的开发和维护之道目前，苏州体检市场并没有强大的体检品牌，也没有统一服务标准
所以，人脉销售是最主要的一种销售方法
体检销售不同于一般的产品销售，它是遵循“客户有需求－上门洽谈和竞争－成交”的模式达成的
因此，它更多地是符合体检作为一种无形产品的特性的一种销售方式的
人或者说业务员的意义非常大
很多时候，客户看重的是与他谈体检的那个人
苏州这个城市不大，很多单位要体检时，组织者头脑马上转：我有没有朋友在做体检――我有没有认识的人在做体检－我的朋友里有没有认识谁在做体检这应该是第一反应
接着，假如都没有，那么，看看离哪家体检中心最近
这是第二反应
假如都差不多，那么再想想，本地哪家体检中心社会名气大一点，再拨打 114 查询一下他的号码
他的这个反应顺序，使我们明白，我们一定要成为他第一反应的内容
也就是必须成为要么是他的朋友，要么是他朋友的朋友
总之，要让他们认识我们
于是，体检客户开发访问的效果就很明了了：认识你，然后要他记住你，那么，当你需要的时候，你就会想起我，当你想起我，那么就是我的销售机会了
第一步，让别人认识你
认识客户是需要很多技巧的
我们知道苏州有很多效益很好的单位，很多体检中心也在抢
但是，假如我们凭着一股勇气冲上他们办公室，调用全部的陌生访问技巧，不是说不行，但很难
因为可能没有碰上主要人物你就被保安赶出来了，或者你得到的仅仅是一句有需要联系你而已
怎么去认识客户呢，这需要做大量的准备工作
精品文档---下载后可任意编辑 首先，了解这个单位的资料
其次，了解关键人物，比如总经理、办公室主任、人力资源经理、工会主席等的资料
这个非常重要，假如你本身已经建立了一个庞大的人脉网络的话，那么建议你一定要从这个网络上寻找跟这个关键人物认识的人
其次，电话预约
上门之前最好先电话联
