[销售技巧]—拜访客户有技巧 拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要在思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。 笔者以前在外企工作时有一同事李先生，他每次拜访客户都做充分的准备。比如，李先生计划到南海市某油脂企业出差，出差前他对企业的大概情况了如指掌，包括企业的采购负责人、决策者、该企业的市场销售情况、该企业的资信情况等。后来他成为那家外企的“金牌”业务，每月可以实现数百万的销售业绩。笔者此方面也有过教训：有一年，老总指令要我完成中山某著名乳制品企业的“进军”任务，开局由于准备工作不充分，半年受阻。后来我改变策略，在此企业做足“准备”“文章”，用一年时间持续跟踪，终于与此客户签 订 合 同，完成老总交 给 的任务。 拜访客户前要设 定 拜访目 标 ，对客户进行 分析 。了解 它 属 于重点 客户、还 是一般 客户。从 而 制定 拜访策略。其 次要充分掌握 公 司 的销售政 策、价 格 政 策、促 销政 策。尤 其 是在企业推 出新 的销售政 策、价 格 政 策、促 销政 策时，更 要了解 新 政 策的详 细 内 涵 。当 公 司 推 出新产 品时，营销人员要掌握 新 品的特 点 和 卖 点 。另 外,营销人员还 要掌握 社 交 礼 仪 的常 识 ，。包括自 己 的穿 着 打 扮 是否 得 体 。从 微 笑 、握 手 、到坐 ，都有许 多 细 节要注 意 。比如微 笑 ，人际关 系 交 往 的原 则 告 诉 我们 ，没 有一个人会 对愁 面苦 脸 、心 事重重的人产 生好感 。所 以我们 要微 笑 ，要让 我们 的情绪 去 感 染 客户的情绪 ，让 客户觉 得 跟你 打 交 道 很愉 快 ，这 样 就 建 立 了跟客户的联 系 ，为今 后工作打 下 良 好的基 础 。拜访客户时要自 己 有明 确 的拜访目 的 在跟客户交 谈 时，谈 话 要结 合 客户实际 ，要具 体 。最 好尽 量 让 客户说 话 ，自 己 做一个忠 实的聆 听 者。总之 不要让 客户产 生反 感 。另 外,营销人要善 于听 “弦 外之 音 ”，做到心 有灵 犀 一点 通 。 今 年六 月的一天 ，笔者跟公 司 的营销人员阿 艳 出差到广 州 ，阿 艳 是第 二 次拜访广 州 至 尊宝 (一家连 锁 店 大型 西 餐 厅 )的营运 总监 周 先生。我亲 身 体 验 了...
