第1 讲 促使客户采购的因素 【本讲重点】 影 响 客 户 采 购 的 要 素 以 产 品 为 导 向 的 营 销 策 略 以 客 户 为 导 向 的 营 销 策 略 销 售 的 四 种 力 量 设 计 营 销 策 略 是 对 你 未 来 生 意 的 一 种 投 资 。 ——安 迪 ·班 斯 每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂：“乾隆印章”的销售 【情景 1】 销 售 员 ： 我 手 中 有 一 枚 印 章 。您 看 ， 它 的 包 装 非 常 漂 亮 ， 打 开 盒 子 ， 里 面 是 一 枚 精 美 的 印 章 ， 它 价 值500 元 钱 。您 是 否 愿 意 花500 元 钱 买 这 枚 印 章 呢 ？ 客 户 ： 我 对 产 品 不 了 解 ， 我 不 买 。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。 【情景 2】 销 售 员 ： 那 么 现 在 我 给 您 介 绍 一 下 。打 开 包 装 之 后 ， 您 就 可 以 看 到 一 枚 金 光 闪 闪 的 印 章 ， 印 章 外 层 有非 常 精 美 的 雕 刻 图 案 。打 开 这 个 外 层 之 后 ， 里 面 有 一 块 和 田 美 玉 ， 您 可 以 在 玉 上 刻 上 您 的 名 字 ， 然 后 在 各种 场 合 使 用 这 枚 印 章 。现 在 ， 您 对 产 品 有 了 初 步 了 解 ， 它 的 价 格 是500 元 钱 ， 您 愿 意 买 吗 ？ 客 户 ： 价 格 是 500 元 钱 ， 我 怎 么 知 道 它 值 不 值 ， 所 以 我 很难做决定是 否 购 买 。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值 500 元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过 500 元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有 经 验 的 销 售 员 接 下 来 会 努 力 引 导 客 户 的 需 求 ， 继 续 把 这 个 产 品 卖 给 客 户 。 【情景 3...
