第一节 成功的销售要素 要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。 一、专业知识 一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。 二、六心 1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。 2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不 是一味 的欺 骗 。 5、决心—接 触 到一个新 的个案 时 ，要下定 决心，不 可 犹 豫 不 决，坐 失 良机 。 6、旺 盛 的进取心—为自己定 预 期销售目标 及理 想的利 润 ，以强 烈 而旺 盛 的进取心去达成目标 及任务。 三 、八 力 1、观 察 力 —要在短 时 间 内敏 锐 的观 察 出 客户的类 型 、偏 好 、意 向 ， 面 对产品时 ，要能立即 观 察 出 产品的优缺点、特 性 、对策 和 解决方 法。 2、理 解力 —要能深 刻 了 解客户的需 求状 况 及产品的品质、特 性 等各方 面 问题。 3、创 造力 —新 产品具有 崭 新 的创 造力 ，推 陈 出 新 ，这 就是您 赚 钱 的先 机 。 4、想象 力 —要在土 地及商品房 尚 未 兴 建以前 ，就能想象 出 它 未 来 的远 景 ，加 以对个案 投 资或 销售工作，作最好 的判 断 与说明。 5、记 忆 力 —房 地产业接 触 的客户繁 多 ，客户提 出 的总 是不 尽 相 同 ，加 强 记 忆 力 ，才能对每个客户作最好 的说明和 服 务。 6、判 断 力 —良好 而正 确 的判 断 力 是成功的最大 因 素，反 之 ，错 误 的判 断 则 令 人一败 涂 地，前 功尽 弃 。 7、说服 力 —有 强 劲 的说服 能力 ，技 巧 地推 广 房 子 的优点，常能赢 得 客户的心动 而成交 。 8、分析 力 —站在客户立场分析 市场、环 境 、地段 、价位、增 值 发展 潜 力 ，并比 较 附 近 土 地加 以个案 分析 ，能分析 更 周 到则 更 能...
