房产销售技巧 一、整体顾客价值 产品价值（固定的房屋、相关的结构物等） 服务价值（合同的签定、付款的方式等） 人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益） 形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果） 二、整体顾客成本 货币成本（单位平米的价格） 时间成本（购房的时间段） 体力成本（购房的体力耗费） 精力成本（购房的精力耗费） 顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户 的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理 分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理 特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、 防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带 网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等） 5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运 动与时尚的完美结合的现代生活文化） 6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产） 7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景m all） 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为 的第一道门。 三、客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划 分为 12 种类型。（一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员 的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型 的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。 对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方 分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类 买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之， 拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销...
