公关礼仪：外贸业务谈判技巧

第 1 页 共 3 页精品文档---下载后可任意编辑公关礼仪：外贸业务谈判技巧 避开跨国文化沟通产生的歧义国际商务谈判大多用英语进展，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下，我们要尽量用简洁、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如："to tell you the ruth'，"ill be honest with you.。.'，"i shall do my best.'"its none of my business but.。.'。这些词语带有不信任颜色，会使对方担忧，从而不愿主动与我们合作。跨国文化沟通的一个严峻通病是"以己度人'，即主观地认为对方确定会依据我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是"yes'和"no'的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进展商务谈判。 在谈判中，美国人很兴奋地觉察，每当他提出一个意见时，对方第 2 页 共 3 页精品文档---下载后可任意编辑就点头说："yes'，他以为这次谈判特别顺当。直到他要求签合同时才震惊地觉察日本人说的"yes'是表示礼貌的"i hear you.'的"yes'，不是"i agree with you'的"yes'。事实上，"yes'这个词的意思是特别丰富的，除了以上两种以外，还有"i understand the question'的"yes'和"ill consider it'的"yes'。"no'的表达方式也很冗杂。 有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说"no'，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用"somewhat difficult'代替"impossible'，没有阅历的谈判者假设按字面意思去理解，就会铺张时间，延缓谈判进程。因此，我们必需尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和承受信息。为了避开误会，我们可用释义法确保沟通顺当进展。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说："we would accept private if you could 第 3 页 共 3 页精品文档---下载后可任意编辑modify your specifications.'我们可以说："if i understand you correctly， what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.'这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。