精品文档---下载后可任意编辑更多企业学院： ?中小企业管理全能版?183 套讲座+89700 份资料?总经理、高层管理?49 套讲座+16388 份资料?中层管理学院?46 套讲座+6020 份资料 ?国学智慧、易经?46 套讲座?人力资源学院?56 套讲座+27123 份资料精品文档，word 文档精品文档---下载后可任意编辑?各阶段员工培训学院?77 套讲座+ 324 份资料?员工管理企业学院?67 套讲座+ 8720 份资料?工厂生产管理学院?52 套讲座+ 13920 份资料?财务管理学院?53 套讲座+ 17945 份资料 ?销售经理学院?56 套讲座+ 14350 份资料?销售人员培训学院?72 套讲座+ 4879 份资料利益销售法一、为客户寻找购置的理由 想想看为什么客户向 A 公司投保而不向 B 公司投保呢？其实A、B 两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在 A 银行而不存在 B 银行呢？A、B 两家银行的利率是一样的。为什么您喜爱到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最廉价，您仔细想想看，当您决定购置一些东西时，是不是有时候您很清楚您购置的理由？有些东西也许您事先也没想到要购置，但是一旦您决定购置时，总是有一些理由支持您去做这件事。 我们再仔细推敲一下，这些购置的理由正是我们最关怀的利益点。我们为什么要买一把锁？我们买的决不是一个铁疙瘩，我们买的是一种平安，假如我们的社会开展到某一天夜不闭户、路不拾遗，那制锁的厂家就关门大吉了。一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气，精品文档，word 文档精品文档---下载后可任意编辑介绍它是由什么原料制成的，有多么的省电，最后他问这个老太太，你听懂了吗？老太太迷迷糊糊的对销售人员说：“我听了快一个小时，还有一个问题我还不明白，就是你的电暖气能不能让我温柔？〞大家想一想，客户为什么要买你的暖气，他买电暖气的目的就是为了能渡过一个温暖的冬天，假如你向他介绍了一个小时，还没有向他解释清楚你的电暖气能不能让他渡过一个寒冷的冬天的话，你所讲的一切都是废话，客户买的不是电暖气本身这个东西，而是他能够让客户渡过一个温暖冬天的理由。因此，我们可从探讨客户购置产品的理由，找出客户购置的动机，发现客户最关怀的利益点。充分了解一个人购置东西有哪些可能的理由，能帮助您提早找出客户关怀的利益点。 二、如何鉴别利益：一个销售人员在访问客户之前，一定要明白我们将要带给客户什么样的利益。在你出门访问客户的时候，你的口袋里一定要装着利益。那么...
