商务谈判复习资料

精品文档---下载后可任意编辑 更多资料请访问 . (.....) 更多企业学院：...../Shop/?中小企业管理全能版?183 套讲座+89700 份资料?总经理、高层管理?49 套讲座+16388 份资料?中层管理学院?46 套讲座+6020 份资料 ?国学智慧、易经?46 套讲座?人力资源学院?56 套讲座+27123 份资料?各阶段员工培训学院?77 套讲座+ 324 份资料?员工管理企业学院?67 套讲座+ 8720 份资料?工厂生产管理学院?52 套讲座+ 13920 份资料?财务管理学院?53 套讲座+ 17945 份资料 ?销售经理学院?56 套讲座+ 14350 份资料?销售人员培训学院?72 套讲座+ 4879 份资料商务谈判复习此资料来自：.〔....〕联系 ：020-.值班 ：提供 50 万份管理资料下载3 万集企业管理资料下载1300GB 高清管理讲座硬盘拷贝精品文档---下载后可任意编辑学习情境一 走进谈判室1．谈判概念商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。2．谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。交易性：交易愿望、交易内容〔可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易〕。经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性：以价格作为谈判的核心.3．谈判地点的分类及其异同点？不同谈判地点谈判的考前须知？〔1〕主场谈判 主客场谈判的知识商务谈判地点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。商务谈判的地点选择与足球竞赛的赛场安排比拟类似，一般有 4 个选择方案。1．在己方所在地谈判〔主场〕谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：〔1〕心理优势。谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有平安感，信心十足。〔2〕精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要消耗精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充分的体力集中精力参加谈判。〔3〕配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比拟方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，猎取所需的信息、资料和指示。〔4〕主人优势。利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比拟主动。〔5〕本钱优势。可以节约去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判本钱，提高经济效益。当然，主场谈判也有不利因素：〔1〕注意力不...